1-2-1 trong BNI: từ một ly cà phê thành một mối quan hệ trao cơ hội thật

Nhiều thành viên BNI làm 1-2-1 khá đều. Gặp nhau, uống cà phê, kể chuyện công ty, chụp ảnh, nhập phiếu. Rồi vài tháng sau vẫn chưa trao được cho nhau một cơ hội nào. Cả hai đều quý nhau, nhưng không ai biết phải giới thiệu người kia cho ai.

Câu hỏi đáng đặt ra là: mình đang xây mối quan hệ trao cơ hội, hay chỉ đang uống cà phê?

1-2-1 là nền móng của mọi cơ hội kinh doanh trong BNI. Bài này giúp anh chị chuẩn bị một buổi 1-2-1 có mục tiêu, dùng khung GAINS để hiểu đối tác đủ sâu, và biết làm gì ngay sau khi chia tay.

Trong bài: 1. Vì sao 1-2-1 quyết định cơ hội kinh doanh · 2. Khung GAINS: 5 điều cần hiểu về đối tác · 3. Chuẩn bị trước buổi 1-2-1 trong 15 phút · 4. Câu hỏi nên dùng trong buổi gặp · 5. Khi đã quen: buổi 1-2-1 trao danh sách · 6. Sau buổi 1-2-1: 3 việc trong 24 giờ

1. Vì sao 1-2-1 quyết định cơ hội kinh doanh

Không ai giới thiệu người mình chưa hiểu. Trong buổi họp, mỗi người chỉ có vài chục giây. Muốn đồng đội tự tin đưa anh chị đến với khách hàng hoặc người thân của họ, cần một cuộc trò chuyện riêng đủ sâu.

Theo quá trình VCP mà BNI dùng, mối quan hệ đi từ Hiện diện (người khác biết mình là ai) sang Uy tín (người khác tin mình) rồi mới đến Lợi nhuận (cơ hội đến đều đặn). 1-2-1 chính là nơi mối quan hệ chuyển từ Hiện diện sang Uy tín.

Một bài đào tạo 5 phút về VCP còn đặt mục tiêu 2 đến 3 buổi 1-2-1 mỗi tuần cho thành viên muốn tăng tốc. Anh chị có thể bắt đầu từ 1 buổi chất lượng mỗi tuần, rồi tăng dần.

2. Khung GAINS: 5 điều cần hiểu về đối tác

GAINS là bảng chia sẻ thông tin mà BNI dùng cho các buổi 1-2-1. Mỗi người điền trước phần của mình, mang đến buổi gặp để trao đổi. Năm chữ cái là năm mảng thông tin giúp hai người tìm ra điểm chung và cách giúp nhau.

• G, GOALS (MỤC TIÊU): Những lĩnh vực hoặc ngành nghề mang lại khách hàng tốt hay đối tác giới thiệu tốt; danh sách người hoặc công ty muốn được giới thiệu; mục tiêu doanh thu 90 ngày và cần bao nhiêu lời giới thiệu để đạt được.
• A, ACHIEVEMENTS (THÀNH TỰU): Không phải giải thưởng, mà là câu chuyện khách hàng anh chị đã giúp giải quyết nỗi đau, để đối tác kể lại được khi giới thiệu anh chị.
• I, INTERESTS (SỞ THÍCH): Những hoạt động ngoài công việc, nơi hai người có thể gặp nhau và mở rộng quan hệ một cách tự nhiên.
• N, NETWORKS (MẠNG LƯỚI): Hiệp hội ngành, câu lạc bộ, trường lớp, các sự kiện sắp tham gia, những mạng lưới hai người có thể cùng khai thác.
• S, SKILLS (KỸ NĂNG): Kinh nghiệm và kỹ năng ngoài nghề đăng ký, những thứ có thể mở cửa đến cơ hội mới.

3. Chuẩn bị trước buổi 1-2-1 trong 15 phút

Một buổi 1-2-1 tốt được quyết định phần lớn trước khi hai người ngồi xuống. Nếu đến tay không, câu chuyện sẽ trôi về xã giao.

• Điền bảng GAINS của mình, đặc biệt phần Mục tiêu và Thành tựu.
• Xem lại bài 30 giây gần đây của đối tác, ghi ra khách hàng mục tiêu họ hay nhắc.
• Chuẩn bị sẵn 5 đến 10 câu hỏi mở.
• Nghĩ trước 1 đến 2 người anh chị có thể giới thiệu cho đối tác.
• Thống nhất thời lượng và mục tiêu buổi gặp ngay khi hẹn.

4. Câu hỏi nên dùng trong buổi gặp

Một bài đào tạo 5 phút về 1-2-1 nhắc một quy tắc dễ nhớ: nghe nhiều hơn nói, khoảng 70 phần trăm lắng nghe và 30 phần trăm chia sẻ. Lỗi phổ biến nhất là nói về sản phẩm thay vì hỏi về khách hàng.

Các câu hỏi dưới đây được diễn đạt lại từ bảng câu hỏi One-to-One và mẫu Power One-to-One của BNI. Anh chị không cần hỏi hết, chọn những câu phù hợp với mức độ quen biết.

• Anh chị bắt đầu công việc này như thế nào? Điều gì anh chị thích nhất ở nó?
• Khách hàng lý tưởng của anh chị là ai: ngành nào, quy mô nào, đang gặp vấn đề gì?
• Điều gì khiến khách chọn anh chị thay vì người khác?
• Khi nghe khách nói câu gì, tôi nên nghĩ ngay đến anh chị?
• Công ty hay ngành nào là nguồn giới thiệu tốt cho anh chị?
• Tôi nên nói gì để giới thiệu anh chị với một khách tiềm năng?
• Ba từ khoá tôi nên dùng khi giới thiệu anh chị là gì?
• Tôi có thể làm gì để hỗ trợ anh chị trong 24 giờ tới?

5. Khi đã quen: buổi 1-2-1 trao danh sách

Ở những buổi gặp sau, khi hai người đã tin nhau, BNI có một tài liệu giúp chủ động tạo cơ hội: mỗi người liệt kê những người thân thiết theo từng nhóm, gồm gia đình, bạn thân, đồng nghiệp, khách hàng hiện tại, khách hàng cũ và mạng lưới quan hệ.

Trong buổi 1-2-1 tiếp theo, mỗi người giới thiệu sơ qua 5 đến 10 người trong danh sách để đối tác chọn xem muốn được gặp ai. Đây là lúc 1-2-1 chuyển từ hiểu nhau sang trao cơ hội thật.

• Gia đình và bạn thân
• Đồng nghiệp cũ và hiện tại
• Khách hàng hiện tại và khách hàng cũ
• Các mạng lưới, hội nhóm đang tham gia

6. Sau buổi 1-2-1: 3 việc trong 24 giờ

Buổi gặp kết thúc chưa phải là xong. Không ghi chép và không theo dõi thì mọi điều vừa nghe sẽ phai đi rất nhanh.

• GHI CHÉP: Ghi lại khách hàng mục tiêu, câu nói nhận biết và 3 từ khoá của đối tác vào điện thoại.
• CẢM ƠN VÀ HÀNH ĐỘNG: Nhắn cảm ơn kèm một việc cụ thể anh chị sẽ làm, ví dụ giới thiệu một người hoặc gửi một tài liệu.
• NHẬP PHIẾU VÀ HẸN LẠI: Ghi nhận buổi 1-2-1 trên hệ thống của chapter và hẹn thời điểm gặp tiếp theo nếu cần.

Lỗi hay gặp

• Biến 1-2-1 thành buổi giới thiệu sản phẩm, nói nhiều hơn nghe.
• Không chuẩn bị bảng GAINS, câu chuyện trôi về xã giao.
• Không hỏi khách hàng mục tiêu và dấu hiệu nhận biết, nên về rồi vẫn không biết giới thiệu ai.
• Không ghi chép, không hẹn việc tiếp theo.
• Làm 1-2-1 cho đủ chỉ tiêu, gặp nhiều người nhưng không ai hiểu sâu.

Không có 1-2-1 chất lượng thì không có cơ hội kinh doanh chất lượng.

Đọc thêm

• Bán hàng qua quan hệ tuần 04: BNI, cho đi trước và 1-2-1 đúng cách
• Bán hàng qua quan hệ tuần 05: gặp khách, hỏi trước nói sau

Chú thích: các ví dụ minh hoạ trong bài giúp dễ hình dung, không phải số liệu của một chapter hay thành viên cụ thể.