Bán hàng qua quan hệ, Tuần 4/13: BNI: cho đi trước, 1-2-1 đúng cách

Tuần 4/13 · Quan hệ BNI
Đích tuần: Hiểu luật chơi BNI, làm 2 cuộc 1-2-1 chất lượng, trao 1 giới thiệu thật, có bài 60 giây sắc nét.

Tham gia BNI mà chỉ đến họp, nói 60 giây rồi về thì rất khó có giới thiệu. Giới thiệu đến từ người hiểu mình và tin mình.

Tuần này học đúng luật chơi: cho đi trước, gặp 1-2-1 có chuẩn bị, trao một giới thiệu thật, và nói 60 giây thật cụ thể.

Cách dùng bài này: mỗi ngày đọc 1 mục, làm đúng việc ghi trong mục đó, ghi kết quả vào Sổ bán hàng. Không cần máy tính, chỉ cần 1 cuốn sổ, 1 cây bút và điện thoại.

Mục lục tuần: 1. BNI: cho đi trước · 2. 1-2-1 đúng cách · 3. Hỏi để biết khách tốt nhất của bạn · 4. Trao 1 giới thiệu thật · 5. Bài nói 60 giây tại buổi họp BNI · 6. Ngành nào gặp khách của anh mỗi ngày

Bài 1. BNI: cho đi trước

Nguyên tắc của BNI là Givers Gain: người cho đi sẽ nhận lại. Ai giúp người khác có khách trước, người đó được giới thiệu nhiều nhất.

Việc làm hôm nay:

• Nghĩ về các thành viên chapter của mình: tuần này anh có thể giới thiệu ai cho ai?
• Ghi ra 1 cái tên và 1 thành viên sẽ nhận giới thiệu đó.

Bài 2. 1-2-1 đúng cách

Buổi 1-2-1 không phải để chào hàng. Mục tiêu là 2 người hiểu nhau đủ để giới thiệu khách cho nhau.

Việc làm hôm nay:

• Hẹn 2 buổi 1-2-1 trong tuần với 2 thành viên chapter.
• Mỗi buổi chia 3 phần: hiểu người (gia đình, sở thích); hiểu nghề (khách tốt nhất của họ là ai); thỏa thuận giúp nhau (mỗi người giới thiệu gì cho người kia).

Bài 3. Hỏi để biết khách tốt nhất của bạn

Muốn giới thiệu được cho người khác, phải biết họ cần khách thế nào. Hỏi rõ thì mới nhớ.

Việc làm hôm nay:

• Trong buổi 1-2-1, hỏi đủ 3 câu và ghi vào sổ:
• 1. Khách tốt nhất của anh là ai?
• 2. Nghe câu nói nào thì em biết người đó đang cần anh?
• 3. Em nên giới thiệu anh thế nào cho đúng?

Bài 4. Trao 1 giới thiệu thật

Giới thiệu thật là người đã biết và đồng ý được gọi, không phải đưa số điện thoại suông. Giới thiệu chất lượng làm uy tín của anh tăng nhanh nhất trong chapter.

Việc làm hôm nay:

• Gọi trước cho người được giới thiệu: hỏi họ có đồng ý để thành viên BNI gọi không.
• Lập nhóm Zalo 3 người, nhắn 2 câu giới thiệu hai bên với nhau.
• Báo kết quả ở buổi họp chapter.

Bài 5. Bài nói 60 giây tại buổi họp BNI

60 giây mỗi tuần là cơ hội để cả phòng họp nhớ đến mình. Nói chung chung thì không ai nhớ. Nói thật cụ thể thì người ta nghĩ ngay ra 1 cái tên.

Việc làm hôm nay:

• Viết bài 60 giây tuần tới theo 3 phần:
• 1. Tôi là ai, đơn vị nào, giúp khách việc gì.
• 2. Tuần này tôi cần gặp: [1 người thật cụ thể, ví dụ trưởng phòng nhân sự một công ty trên 200 người].
• 3. Câu cảm ơn và 3 từ khoá để mọi người nhớ về mình.

Bài 6. Ngành nào gặp khách của anh mỗi ngày

Có những nghề hằng ngày ngồi với đúng khách của anh: bảo hiểm, tư vấn nhân sự, kế toán, luật, ngân hàng, tổ chức sự kiện. Họ là người giới thiệu tốt nhất.

Việc làm hôm nay:

• Liệt kê các thành viên chapter và các chapter khác làm những nghề trên.
• Đánh dấu 3 người anh sẽ mời 1-2-1 trong 2 tuần tới.

Ví dụ cho dễ hình dung

Ví dụ bài 60 giây chung chung: "Ai cần khám sức khỏe thì giới thiệu cho tôi." Bài 60 giây cụ thể: "Tuần này tôi cần gặp trưởng phòng nhân sự một công ty sản xuất trên 200 người ở Bắc Ninh, đang chuẩn bị khám định kỳ cho công nhân." Bài thứ hai làm người nghe nghĩ ngay ra 1 cái tên.

Lỗi hay gặp

• Đi 1-2-1 để chào hàng thay vì để hiểu nhau.
• Trao giới thiệu là đưa số điện thoại suông, chưa gọi báo trước cho người được giới thiệu.
• Bài 60 giây tuần nào cũng giống nhau, không nói rõ cần gặp ai.

Cho đi trước. Giới thiệu thật. Nói thật cụ thể.

Cuối tuần: 15 phút tổng kết

• Đếm trong sổ: tuần này liên hệ bao nhiêu người, gặp bao nhiêu, gửi mấy đề xuất, ký mấy hợp đồng, trao và nhận mấy giới thiệu.
• Việc làm tốt nhất tuần này là gì? Việc chưa làm được là gì, vì sao?
• Tuần tới: gọi ai, gặp ai, 1-2-1 với ai.

Đọc thêm và xem video

• Đọc thêm: Xây dựng mối quan hệ (Networking) chất lượng
• Đọc thêm: Trình bày ý tưởng thuyết phục trong cuộc họp

« Tuần 3 · Mục lục 13 tuần · Tuần 5 »

Chú thích: các ví dụ trong bài là ví dụ minh hoạ để dễ hình dung, không phải số liệu của một khách hàng cụ thể.