Bài 30 giây trong BNI: nói ít hơn, được nhớ lâu hơn, nhận cơ hội đúng hơn

Mỗi tuần, anh chị có khoảng nửa phút đứng trước cả chapter. Nửa phút ấy là lúc duy nhất trong tuần mà hàng chục chủ doanh nghiệp cùng lắng nghe mình nói về công việc của mình. Vậy mà rất nhiều người dùng nó để đọc lại tên công ty, liệt kê dịch vụ, rồi kết bằng câu quen thuộc: “Ai cần thì giới thiệu giúp em”.

Rồi tuần sau lặp lại. Tuần sau nữa vẫn vậy. Các thành viên nghe quen tai đến mức không còn nghe thấy nữa. Không ai có lỗi cả. Chỉ là một lời nhờ quá chung chung thì não người nghe không biết phải tìm ai.

Bài viết này giúp anh chị biến 30 giây thành một lời nhờ cụ thể, dễ nhớ, và đủ rõ để đồng đội có thể đi tìm cơ hội cho mình ngay trong tuần.

Trong bài: 1. Bài 30 giây để làm gì: đào tạo đội bán hàng của anh chị · 2. Công thức 5 nhịp cho một bài 30 giây · 3. Bí quyết lớn nhất: gọi tên 1 khách hàng mục tiêu thật cụ thể · 4. Câu kết dễ nhớ: thứ người ta mang về sau buổi họp · 5. Chuẩn bị từ thứ Bảy: 15 phút thay đổi cả buổi họp · 6. Ví dụ minh hoạ cho 3 ngành

1. Bài 30 giây để làm gì: đào tạo đội bán hàng của anh chị

Trong cẩm nang vận hành chapter của BNI, phần thuyết trình hàng tuần được mô tả là phần quan trọng thứ hai của buổi họp. Mục tiêu là giúp các thành viên hiểu anh chị là ai, làm gì, mang lại giá trị gì, và họ có thể giúp anh chị tìm cơ hội kinh doanh bằng cách nào.

Nói cách khác, 30 giây không phải là quảng cáo cho khách hàng. Người nghe không phải khách hàng của anh chị. Họ là những người sẽ đi gặp khách hàng thay anh chị. Mỗi tuần anh chị đang đào tạo một đội bán hàng không lương, và bài học càng rõ thì đội càng làm được việc.

Thời lượng thực tế do chapter quy định và có bấm giờ, thường trong khoảng 30 đến 60 giây, chapter càng đông thì mỗi người càng ít thời gian. Vì vậy, mỗi câu đều phải có lý do để tồn tại.

• Người nghe là đồng đội, không phải khách hàng.
• Mục tiêu là để đồng đội nhận ra đúng người khi gặp ngoài đời.
• Có bấm giờ, nên cần tập trước, không ứng khẩu.

2. Công thức 5 nhịp cho một bài 30 giây

Anh chị có thể dùng khung đơn giản dưới đây. Mỗi nhịp chỉ một đến hai câu ngắn. Khi đã quen, anh chị thay nội dung mỗi tuần nhưng giữ nguyên khung để người nghe dễ theo.

• NHỊP 1, TÊN VÀ NGÀNH: Tên, doanh nghiệp, một câu nói rõ chuyên môn cốt lõi.
• NHỊP 2, MỘT VẤN ĐỀ: Khách hàng của anh chị đang đau ở đâu, nói bằng ngôn ngữ của khách.
• NHỊP 3, MỘT BẰNG CHỨNG NGẮN: Một kết quả hoặc một việc anh chị vừa làm được tuần qua.
• NHỊP 4, LỜI NHỜ CỤ THỂ: Tuần này anh chị cần gặp ai, ở đâu, đang trong tình huống nào.
• NHỊP 5, CÂU KẾT DỄ NHỚ: Một câu ngắn lặp lại mỗi tuần, gắn với tên anh chị.

3. Bí quyết lớn nhất: gọi tên 1 khách hàng mục tiêu thật cụ thể

Câu “Ai cần thì giới thiệu giúp em” là câu dễ nói nhất và cũng là câu ít hiệu quả nhất. Người nghe không biết bắt đầu từ đâu, nên họ không làm gì cả.

Một lời nhờ tốt có đủ bốn mảnh: AI, Ở ĐÂU, KHI NÀO, VẤN ĐỀ GÌ. Ví dụ “chủ nhà hàng ở quận Đống Đa vừa mới mở, đang muốn làm lại nội thất” thì ai trong phòng quen một chủ nhà hàng như vậy sẽ nghĩ ngay đến anh chị.

Mỗi tuần chỉ chọn một khách hàng mục tiêu. Nhiều người sợ nói hẹp sẽ mất cơ hội, nhưng thực tế ngược lại: nói hẹp thì người nghe mới hình dung được, và khi đã hình dung được một người, họ cũng dễ nghĩ ra những người tương tự.

• Chọn 1 loại khách hàng mỗi tuần, đổi luân phiên trong tháng.
• Nếu được, gọi tên một công ty hoặc một chức danh cụ thể.
• Thêm một dấu hiệu nhận biết: câu khách hay than, hoặc hoàn cảnh họ đang gặp.
• Nói lợi ích cho người được giới thiệu, không chỉ lợi ích cho anh chị.

4. Câu kết dễ nhớ: thứ người ta mang về sau buổi họp

Sau một buổi họp, người nghe chỉ nhớ được vài câu. Câu kết là câu có cơ hội được nhớ nhất, vì nó đến cuối và được lặp lại mỗi tuần.

Một câu kết tốt thường ngắn dưới 12 chữ, có nhịp, gắn với nghề của anh chị và không cần giải thích. Anh chị nên dùng cùng một câu kết trong nhiều tháng. Lặp lại không nhàm chán, lặp lại là cách để được nhớ.

• Ngắn, nói một hơi là hết.
• Có hình ảnh hoặc có vần, dễ nhắc lại.
• Gắn với lợi ích của khách hàng.
• Kết thúc bằng tên của anh chị để ghép tên với câu.

5. Chuẩn bị từ thứ Bảy: 15 phút thay đổi cả buổi họp

Bài 30 giây hay hiếm khi đến từ cảm hứng sáng hôm họp. Nó đến từ 15 phút chuẩn bị vào cuối tuần, khi anh chị còn đủ thời gian để nghĩ xem tuần tới mình thực sự cần gặp ai.

Anh chị có thể giữ một nhịp đơn giản như sau và lặp lại mỗi tuần cho đến khi thành thói quen.

• THỨ BẢY: Nhìn lại tuần qua, chọn 1 khách hàng mục tiêu và 1 kết quả để kể.
• CHỦ NHẬT: Viết bài ra giấy theo 5 nhịp, gạch bớt những chữ thừa.
• THỨ HAI: Đọc to, bấm giờ trên điện thoại, cắt cho vừa thời gian chapter quy định.
• SÁNG HỌP: Đọc lại một lần, chuẩn bị sẵn tên khách hàng mục tiêu để gõ vào khung chat nếu họp online.

6. Ví dụ minh hoạ cho 3 ngành

Ba bài dưới đây là ví dụ minh hoạ do người viết tự dựng để anh chị tham khảo cấu trúc, không phải bài của thành viên cụ thể nào. Anh chị thay tên, khu vực và tình huống theo thực tế của mình.

• NGÀNH NỘI THẤT: “Tôi là Minh, thiết kế và thi công nội thất văn phòng. Nhiều công ty chuyển văn phòng mới mà không biết bắt đầu từ đâu, vừa tốn tiền vừa chậm. Tuần này tôi muốn gặp giám đốc hành chính của công ty khoảng 50 người, sắp hết hợp đồng thuê văn phòng trong 6 tháng tới. Văn phòng đẹp, đội ngũ muốn ở lại. Tôi là Minh.”
• NGÀNH BẢO HIỂM: “Tôi là Hà, tư vấn bảo hiểm sức khoẻ cho doanh nghiệp. Nhiều chủ doanh nghiệp muốn giữ người giỏi nhưng chưa có phúc lợi gì khác lương. Tuần này tôi muốn gặp chủ doanh nghiệp 20 đến 100 nhân sự vừa có nhân viên nghỉ việc vì sang chỗ có chế độ tốt hơn. Giữ người bằng sự an tâm. Tôi là Hà.”
• NGÀNH IN ẤN: “Tôi là Tuấn, in ấn bao bì cho thương hiệu thực phẩm. Nhiều xưởng làm sản phẩm ngon nhưng hộp nhìn chưa đáng tiền. Tuần này tôi muốn gặp chủ cơ sở bánh kẹo hoặc đặc sản đang chuẩn bị hàng Tết. Hộp đẹp, bán được giá. Tôi là Tuấn.”

Lỗi hay gặp

• Liệt kê cả danh mục sản phẩm trong 30 giây, người nghe không nhớ được món nào.
• Kết bằng “ai cần thì giới thiệu giúp em”, quá chung để đồng đội hành động.
• Ứng khẩu, nói quá giờ và bị bấm giờ cắt ngang ở đúng phần lời nhờ.
• Mỗi tuần đổi một câu kết, nên không câu nào kịp đọng lại.
• Nói bằng thuật ngữ trong ngành, người ngoài nghề nghe không hiểu.

Nói càng cụ thể, đồng đội càng dễ tìm đúng người cho anh chị.

Đọc thêm

• Bán hàng qua quan hệ tuần 03: câu chuyện và lời mở đầu
• Bán hàng qua quan hệ tuần 04: BNI, cho đi trước và 1-2-1 đúng cách

Chú thích: các ví dụ minh hoạ trong bài giúp dễ hình dung, không phải số liệu của một chapter hay thành viên cụ thể.