Bán hàng qua quan hệ, Tuần 2/13: Danh sách 100 người

Tuần 2/13 · Tìm khách
Đích tuần: Từ mạng lưới quan hệ nhiều năm và danh bạ điện thoại, lập danh sách 100 người chia hạng A/B/C, chọn 10 người gọi đầu tiên.

Người làm kinh doanh bằng quan hệ thường nghĩ mình "quen nhiều người", nhưng khi hỏi "tuần này gọi ai" thì lại lúng túng.

Tuần này biến những người quen trong đầu thành một danh sách trên giấy, chia hạng rõ ràng, chọn sẵn 10 người gọi đầu tiên.

Cách dùng bài này: mỗi ngày đọc 1 mục, làm đúng việc ghi trong mục đó, ghi kết quả vào Sổ bán hàng. Không cần máy tính, chỉ cần 1 cuốn sổ, 1 cây bút và điện thoại.

Mục lục tuần: 1. Mỏ vàng trong quá khứ của mình · 2. Lướt danh bạ điện thoại · 3. Chia hạng A, B, C · 4. Ai biết ai · 5. Ngân hàng và chuỗi quanh mình · 6. Chọn 10 người gọi tuần sau

Bài 1. Mỏ vàng trong quá khứ của mình

Người đã đi làm lâu năm có thứ người bán hàng trẻ không có: quan hệ và uy tín tích luỹ cả đời. Rất nhiều đồng nghiệp, cấp dưới cũ, đối tác cũ nay đang là lãnh đạo cơ quan, doanh nghiệp.

Việc làm hôm nay:

Ngồi yên 30 phút, ghi ra 30 cái tên: đồng nghiệp cũ, cấp dưới cũ, lãnh đạo đơn vị bạn, doanh nghiệp từng làm việc cùng.
Bên cạnh mỗi tên ghi: nay họ làm ở đâu, chức vụ gì (nếu biết).

Bài 2. Lướt danh bạ điện thoại

Danh bạ điện thoại của anh là một kho khách hàng đang ngủ. Hôm nay mình đánh thức nó.

Việc làm hôm nay:

Mở danh bạ, lướt từ chữ A đến chữ Z, mỗi lần 15 phút.
Ai là chủ doanh nghiệp, giám đốc, trưởng phòng, cán bộ Công đoàn: chép tên và số vào sổ.
Nếu mỏi mắt, nhờ con cháu đọc giúp, anh chỉ cần nói ai nên chép.

Bài 3. Chia hạng A, B, C

Không đủ thời gian chăm 100 người như nhau. Chia hạng để biết ai gọi trước.

Việc làm hôm nay:

Hạng A: anh quen rõ, người đó có quyền quyết hoặc đơn vị trên 50 người.
Hạng B: quen nhưng chưa thân, hoặc đơn vị nhỏ hơn.
Hạng C: mới biết tên, cần người giới thiệu.
Đánh chữ A, B, C bên cạnh mỗi tên trong sổ.

Bài 4. Ai biết ai

Người chưa quen thì đi đường vòng: qua người quen chung. Một lời giới thiệu đáng giá hơn mười cuộc gọi lạnh.

Việc làm hôm nay:

Chọn 10 đơn vị lớn anh muốn vào nhưng chưa quen ai trong đó.
Bên cạnh mỗi đơn vị, ghi tên 1 người anh quen có thể giới thiệu (bạn bè, đồng đội cũ, thành viên BNI).

Bài 5. Ngân hàng và chuỗi quanh mình

Ngân hàng, chuỗi cửa hàng, trường học, nhà máy là nơi đông nhân viên, năm nào cũng khám. Bắt đầu từ chỗ gần.

Việc làm hôm nay:

Liệt kê 10 chi nhánh ngân hàng, chuỗi cửa hàng, trường học quanh Hai Bà Trưng hoặc nơi anh có người quen.
Với mỗi nơi ghi: ai là giám đốc hoặc trưởng bộ phận, anh có quen ai ở đó không.

Bài 6. Chọn 10 người gọi tuần sau

Danh sách chỉ có giá trị khi được gọi. Hôm nay chọn 10 người đầu tiên.

Việc làm hôm nay:

Chọn 10 tên hạng A, ghi vào 1 trang riêng tên là 10 NGƯỜI TUẦN 3.
Bên cạnh mỗi tên, ghi 1 lý do hỏi thăm thật: lâu không gặp, chúc mừng lên chức, con cái, sức khỏe…

Ví dụ cho dễ hình dung

Ví dụ: anh A lướt danh bạ được 140 số, lọc còn 62 người là chủ doanh nghiệp, giám đốc, trưởng phòng. Chia hạng: 15 người hạng A, 27 hạng B, 20 hạng C. Tuần sau chỉ cần gọi 10 người hạng A. (Ví dụ minh hoạ.)

Lỗi hay gặp

Lập danh sách trong đầu, không viết ra giấy.
Gọi hạng C trước vì "đỡ ngại", để hạng A nằm im.
Bỏ qua người chưa quen trực tiếp, trong khi chỉ cần 1 người giới thiệu là mở được cửa.

Danh sách chỉ có giá trị khi được gọi.

Cuối tuần: 15 phút tổng kết

Đếm trong sổ: tuần này liên hệ bao nhiêu người, gặp bao nhiêu, gửi mấy đề xuất, ký mấy hợp đồng, trao và nhận mấy giới thiệu.
Việc làm tốt nhất tuần này là gì? Việc chưa làm được là gì, vì sao?
Tuần tới: gọi ai, gặp ai, 1-2-1 với ai.