Bán hàng qua quan hệ, Tuần 11/13: Vào ngân hàng, chuỗi, tập đoàn

Tuần 11/13 · Tìm khách
Đích tuần: Biết đi đúng cửa vào tổ chức lớn, đề xuất khám thử, tổ chức buổi tư vấn sức khỏe tại đơn vị.

Ngân hàng, chuỗi cửa hàng, tập đoàn có rất nhiều người, nhưng cũng có nhiều tầng duyệt. Đi sai cửa thì chờ mãi không có câu trả lời.

Tuần này học cách đi đúng cửa, mời làm thử một phần nhỏ, tổ chức buổi nói chuyện tại đơn vị, và có người ủng hộ bên trong.

Cách dùng bài này: mỗi ngày đọc 1 mục, làm đúng việc ghi trong mục đó, ghi kết quả vào Sổ bán hàng. Không cần máy tính, chỉ cần 1 cuốn sổ, 1 cây bút và điện thoại.

Mục lục tuần: 1. Vào tổ chức lớn: đi đúng cửa · 2. Đề xuất khám thử · 3. Buổi tư vấn sức khỏe tại đơn vị · 4. Hồ sơ năng lực cho tổ chức lớn · 5. Người ủng hộ bên trong · 6. Kiên nhẫn có kế hoạch

Bài 1. Vào tổ chức lớn: đi đúng cửa

Ngân hàng, chuỗi, tập đoàn có nhiều tầng. Đi sai cửa thì chờ mãi. Đi đúng cửa thì nhanh.

Việc làm hôm nay:

• Chi nhánh ngân hàng: Giám đốc chi nhánh và Chủ tịch Công đoàn chi nhánh.
• Hội sở ngân hàng, tập đoàn: Phòng Nhân sự, Ban Công đoàn.
• Chuỗi cửa hàng: Phòng Nhân sự trung tâm.
• Việc hôm nay: với 3 tổ chức lớn trong danh sách, ghi rõ cửa nào, ai, và ai có thể giới thiệu anh.

Bài 2. Đề xuất khám thử

Tổ chức lớn ngại đổi cả hợp đồng. Mời làm thử một phần nhỏ thì dễ đồng ý hơn.

Việc làm hôm nay:

• Đề xuất khám thử cho ban lãnh đạo 1 chi nhánh hoặc 1 phòng ban.
• Nếu tốt, mở rộng cho cả đơn vị năm sau.

Bài 3. Buổi tư vấn sức khỏe tại đơn vị

Một buổi bác sĩ nói chuyện 30 phút về sức khỏe ngay tại công ty khách là cách gặp được cả trăm người một lúc, và lãnh đạo thấy đơn vị mình làm thật.

Việc làm hôm nay:

• Hỏi đơn vị mình: bác sĩ nào có thể đi nói chuyện 30 phút tại doanh nghiệp? Chủ đề gì?
• Mời 1 khách hạng A tổ chức buổi này cho nhân viên.

Bài 4. Hồ sơ năng lực cho tổ chức lớn

Tổ chức lớn cần giấy tờ đầy đủ để duyệt. Thiếu giấy là hồ sơ nằm chờ.

Việc làm hôm nay:

• Xin đơn vị mình chuẩn bị sẵn 1 bộ: giấy phép hoạt động, giới thiệu đội ngũ bác sĩ, quy trình khám tại doanh nghiệp, mẫu hợp đồng, mẫu hóa đơn, danh sách đơn vị đã phục vụ (nếu được phép công bố).
• Giữ 2 bộ bản in trong cặp.

Bài 5. Người ủng hộ bên trong

Trong mỗi tổ chức lớn, anh cần 1 người ủng hộ: người thấy đơn vị mình tốt và chịu trình lên. Giúp họ thành công thì họ giúp anh.

Việc làm hôm nay:

• Với mỗi tổ chức lớn đang theo, ghi tên người ủng hộ bên trong.
• Hỏi họ: Anh cần em chuẩn bị gì để anh trình lên dễ nhất?

Bài 6. Kiên nhẫn có kế hoạch

Tổ chức lớn quyết chậm. Kiên nhẫn không có nghĩa là chờ. Kiên nhẫn là liên hệ đều, mỗi lần mang theo một điều có ích.

Việc làm hôm nay:

• Với mỗi tổ chức lớn, đặt lịch liên hệ 2 tuần một lần trong sổ.
• Mỗi lần mang 1 điều có ích: một bài viết sức khỏe, một lời mời, một thông tin mới.

Ví dụ cho dễ hình dung

Ví dụ với một chi nhánh ngân hàng: gặp Giám đốc chi nhánh và Chủ tịch Công đoàn chi nhánh, đề xuất khám thử cho ban lãnh đạo chi nhánh trước. Nếu ban lãnh đạo hài lòng, chính họ sẽ đề xuất lên hội sở cho năm sau.

Lỗi hay gặp

• Gửi hồ sơ vào hộp thư chung của phòng hành chính rồi chờ.
• Đòi ký cả hợp đồng lớn ngay lần đầu.
• Thiếu giấy tờ khi tổ chức lớn cần duyệt.

Đúng cửa, làm thử nhỏ, có người ủng hộ bên trong.

Cuối tuần: 15 phút tổng kết

• Đếm trong sổ: tuần này liên hệ bao nhiêu người, gặp bao nhiêu, gửi mấy đề xuất, ký mấy hợp đồng, trao và nhận mấy giới thiệu.
• Việc làm tốt nhất tuần này là gì? Việc chưa làm được là gì, vì sao?
• Tuần tới: gọi ai, gặp ai, 1-2-1 với ai.

Đọc thêm và xem video

• Đọc thêm: Cách xây dựng hệ thống marketing, bán hàng bài bản

« Tuần 10 · Mục lục 13 tuần · Tuần 12 »

Chú thích: các ví dụ trong bài là ví dụ minh hoạ để dễ hình dung, không phải số liệu của một khách hàng cụ thể.