Contact Sphere: mỗi tuần tìm thêm một đối tác cùng tệp khách hàng

Có những thành viên BNI ngồi họp đều đặn mỗi tuần nhưng hiếm khi nhận được cơ hội kinh doanh. Không phải vì chapter thiếu người tốt, mà vì trong phòng chưa có ai cùng phục vụ một tệp khách với họ.

Hãy hình dung một người làm thiết kế nội thất. Người hay gặp khách của họ nhất không phải ai xa lạ, mà là người bán bất động sản, nhà thầu xây dựng, kiến trúc sư, người làm điện nước. Họ gặp cùng một khách hàng, chỉ ở những thời điểm khác nhau.

Nhóm những người như vậy trong BNI gọi là Contact Sphere, hay Vòng tròn đối tác. Bài này giúp anh chị hiểu vì sao nó quan trọng, và cách mỗi tuần tìm thêm một mảnh ghép cho vòng tròn của mình.

Trong bài: 1. Contact Sphere là gì · 2. Vì sao Contact Sphere quyết định sức mạnh của chapter · 3. Lập danh sách đối tác cần tìm trong 20 phút · 4. Cách hỏi chapter để tìm đối tác · 5. Bộ lọc đối tác: đúng người mới mời · 6. Khi đã có đối tác: biến vòng tròn thành nhóm làm việc

1. Contact Sphere là gì

Contact Sphere là nhóm ngành nghề phục vụ cùng một tệp khách hàng nhưng không cạnh tranh trực tiếp với nhau. Khi một người trong nhóm có khách, khách đó thường cũng cần dịch vụ của những người còn lại.

Mỗi thành viên nên tự trả lời được câu hỏi: khách hàng của tôi, trước khi gặp tôi, thường đã gặp ai? Sau khi làm việc với tôi, họ sẽ cần ai tiếp theo? Những người nằm trên con đường đó chính là Contact Sphere của anh chị.

• XÂY DỰNG VÀ NHÀ Ở: bất động sản, kiến trúc, xây dựng, nội thất, điện nước, nhôm kính, nhà thông minh.
• DỊCH VỤ DOANH NGHIỆP: kế toán, luật, ngân hàng, bảo hiểm doanh nghiệp, tư vấn nhân sự, đào tạo.
• MARKETING VÀ BÁN HÀNG: thiết kế, in ấn, quảng cáo, làm web, chụp ảnh, tổ chức sự kiện.
• SỨC KHOẺ VÀ LÀM ĐẸP: phòng khám, nha khoa, spa, phòng tập, dinh dưỡng.

2. Vì sao Contact Sphere quyết định sức mạnh của chapter

Cẩm nang vận hành chapter của BNI nêu một phép tính đơn giản: nếu chapter có 8 thành viên ở mỗi nhóm trong 6 Contact Sphere, quy mô chapter sẽ lên khoảng 48 thành viên. Cẩm nang cũng cho biết 50 đến 60 phần trăm cơ hội kinh doanh sẽ đến từ những thành viên trong cùng Contact Sphere.

Điều đó có nghĩa là khi anh chị mời đúng một đối tác cùng tệp khách vào chapter, anh chị không chỉ giúp chapter tăng thêm một người. Anh chị đang mở thêm một nguồn cơ hội cho chính mình và cho cả nhóm ngành liên quan.

Cẩm nang cũng gợi ý mỗi Contact Sphere chính nên hướng tới tối thiểu 8 thành viên, và nên xây các nhóm đã có 1 đến 2 người trước, hỗ trợ thành viên hiện tại trước khi mở nhóm hoàn toàn mới.

• 8 thành viên x 6 Contact Sphere, chapter khoảng 48 người.
• 50 đến 60 phần trăm cơ hội kinh doanh đến từ thành viên cùng Contact Sphere.
• Ưu tiên lấp đầy nhóm đã có 1 đến 2 thành viên.

3. Lập danh sách đối tác cần tìm trong 20 phút

Anh chị lấy một tờ giấy và đi theo 4 bước. Mục tiêu là có một danh sách ngành nghề cụ thể để đi tìm, thay vì chờ ai đó tình cờ xuất hiện.

• BƯỚC 1, VẼ HÀNH TRÌNH KHÁCH: Viết ra khách hàng điển hình của anh chị gặp những ai trước và sau khi mua của anh chị.
• BƯỚC 2, ĐỐI CHIẾU VỚI CHAPTER: Đánh dấu ngành nào đã có thành viên, ngành nào còn trống.
• BƯỚC 3, CHỌN 3 NGÀNH ƯU TIÊN: Ngành gặp khách của anh chị thường xuyên nhất và ở thời điểm sớm nhất.
• BƯỚC 4, GHI TÊN NGƯỜI THẬT: Với mỗi ngành, viết tên 2 đến 3 người anh chị đã biết, hoặc khách hàng cũ có thể giới thiệu cho anh chị.

4. Cách hỏi chapter để tìm đối tác

Trong buổi họp, cẩm nang gợi ý chapter có thể hiển thị những vị trí còn trống trong Contact Sphere để mọi người nghĩ xem mình biết ai phù hợp. Anh chị có thể chủ động hơn bằng cách nói thẳng nhu cầu này trong bài 30 giây hoặc trong các buổi 1-2-1.

Đừng hỏi chung “ai biết ai thì giới thiệu”. Hãy gọi tên ngành, mô tả kiểu người, và nói rõ người được giới thiệu sẽ được lợi gì khi gặp anh chị.

• Trong bài 30 giây: dành 1 câu nêu ngành đối tác anh chị đang tìm.
• Trong 1-2-1: hỏi đối tác “Anh chị quen ai làm [ngành] mà làm ăn nghiêm túc không?”
• Trong nhóm Zalo chapter: đăng ngắn gọn ngành cần tìm và tiêu chí.
• Với khách hàng cũ: hỏi họ đang dùng dịch vụ [ngành] của ai và có hài lòng không.

5. Bộ lọc đối tác: đúng người mới mời

Tìm đối tác không phải để cho đủ số. Một bài đào tạo 5 phút về nghệ thuật kết nối gợi ý một bộ lọc 3 tiêu chí đơn giản, và chỉ nên mời khi người đó đạt ít nhất 2 trong 3.

• KẾT NỐI: Họ có mạng lưới và có khách hàng thật không?
• CHẤT LƯỢNG: Họ có uy tín, làm ăn nghiêm túc không?
• PHÙ HỢP: Họ có thể vào cùng nhóm đối tác và trao cơ hội hai chiều không?

6. Khi đã có đối tác: biến vòng tròn thành nhóm làm việc

Có đối tác cùng tệp khách mới là bước đầu. Vòng tròn chỉ tạo ra cơ hội khi các thành viên hiểu nhau đủ sâu để giới thiệu cho nhau một cách tự tin.

Anh chị có thể bắt đầu bằng một buổi 1-2-1 với từng người trong nhóm, sau đó hẹn một buổi gặp chung 4 đến 5 người để cùng nhìn vào tệp khách hàng chung. Khi đã quen, nhóm có thể cùng làm một chương trình cho khách, hoặc giới thiệu chéo dịch vụ cho khách hiện có.

• 1-2-1 với từng người trong vòng tròn trước.
• Gặp chung định kỳ để chia sẻ khách đang cần gì.
• Thống nhất cách giới thiệu nhau để khách cảm thấy được chăm sóc, không bị bán hàng.

Lỗi hay gặp

• Chờ chapter tự tìm đối tác cho mình, không chủ động nói ra ngành đang cần.
• Chỉ nghĩ đến ngành giống mình, bỏ qua những người gặp khách ở bước trước và bước sau.
• Mời người quen cho vui, không qua bộ lọc kết nối, chất lượng, phù hợp.
• Có đối tác cùng tệp khách trong chapter nhưng chưa từng 1-2-1 với họ.
• Lập danh sách ngành nhưng không ghi tên người thật, nên không có bước tiếp theo.

Mỗi đối tác cùng tệp khách là thêm một cánh cửa đến khách hàng của anh chị.

Đọc thêm

• Bán hàng qua quan hệ tuần 09: gắn kết leader BNI và nhóm đối tác
• Hợp tác kinh doanh: cách chọn cộng sự phù hợp

Chú thích: các ví dụ minh hoạ trong bài giúp dễ hình dung, không phải số liệu của một chapter hay thành viên cụ thể.