Lập kế hoạch, khoe, phàn nàn: 3 kịch bản nghe ra cơ hội cho từng ngành nghề

Cơ hội ít khi đến dưới dạng câu “tôi cần mua”. Nó đến trong những câu rất đời thường: “sang năm bên anh mở thêm cơ sở”, “tháng rồi chốt được hợp đồng to”, “mệt quá, thợ lại nghỉ ngang”.

Người làm nghề giỏi thường nghe ra cơ hội cho chính mình. Thành viên BNI giỏi nghe ra cơ hội cho cả đồng đội. Muốn đồng đội nghe hộ mình, mình phải dạy họ: khi nghe câu gì thì nghĩ đến mình.

Bài này đưa ra 3 kịch bản LẬP KẾ HOẠCH, KHOE, PHÀN NÀN, kèm ví dụ theo ngành để anh chị viết kịch bản của riêng mình và đào tạo lại cho chapter.

Trong bài: 1. Khung kịch bản: nghe câu gì, nghĩ đến ai, nói câu gì tiếp · 2. Kịch bản 1: LẬP KẾ HOẠCH · 3. Kịch bản 2: KHOE · 4. Kịch bản 3: PHÀN NÀN · 5. Viết kịch bản của riêng mình và đào tạo cho chapter

1. Khung kịch bản: nghe câu gì, nghĩ đến ai, nói câu gì tiếp

Mỗi kịch bản có 3 phần. Viết xong anh chị dùng nó ngay trong bài 30 giây: “Khi nghe ai đó nói… hãy nghĩ đến tôi”.

• NGHE THẤY: câu nói thật mà khách hay nói.
• NGHĨ ĐẾN: dịch vụ nào của mình giải quyết được.
• NÓI TIẾP: một câu hỏi mở để biết thêm, rồi xin phép kết nối.

2. Kịch bản 1: LẬP KẾ HOẠCH

Người đang lên kế hoạch là người sắp chi tiền. Đây là cơ hội nóng nhất vì họ chưa chọn nhà cung cấp.

• “Sắp xây nhà, đang đổ móng”: cổng tự động, khóa thông minh, sơn, điện mặt trời áp mái.
• “Cuối năm công ty tổ chức tất niên, du lịch”: xe hợp đồng, quà tặng doanh nghiệp, in ấn.
• “Sang năm mở thêm cửa hàng”: bao bì, đồ uống, khóa và an ninh, sơn sửa mặt bằng.
• “Năm sau muốn đấu thầu dự án lớn”: chứng nhận ISO, hồ sơ năng lực.
• “Tết này muốn khỏe lại, giảm cân”: phòng gym, dinh dưỡng.

3. Kịch bản 2: KHOE

Người vừa khoe là người đang có năng lượng và sắp phải làm bước tiếp theo. Chúc mừng thật lòng trước, rồi hỏi bước tiếp theo.

• “Vừa trúng hợp đồng lớn”: xe đưa đón đội thi công, quà cảm ơn đối tác, bao bì giao hàng.
• “Vừa nhận nhà mới”: cổng tự động, khóa thông minh, sơn lại, quà tân gia.
• “Thương hiệu vừa lên siêu thị”: bao bì đẹp hơn, chứng nhận chất lượng.
• “Quán vừa đông khách hẳn”: mở thêm điểm bán, đồ uống, in menu, quà tri ân khách quen.

4. Kịch bản 3: PHÀN NÀN

Lời phàn nàn là nỗi đau đang nói to. Đừng vội bán, hãy đồng cảm và hỏi thêm cho rõ, rồi mới giới thiệu.

• “Cổng nặng quá, sáng nào cũng phải xuống kéo”: cổng tự động.
• “Nhà bị trộm thăm, khóa cũ quá”: khóa và an ninh.
• “Tường mới sơn hai năm đã bong, ố”: sơn và chống thấm.
• “Tiền điện tháng này tăng vọt”: điện mặt trời áp mái.
• “Hộp quà năm ngoái in lệch màu, hàng về muộn”: in bao bì.
• “Mất đơn vì khách đòi chứng nhận”: tư vấn ISO.
• “Thuê xe cho đoàn mà xe đến trễ”: xe hợp đồng.
• “Mua quà biếu đối tác mãi không ưng”: quà tặng doanh nghiệp.
• “Nhân viên mệt mỏi, hay ốm”: gym, dinh dưỡng.

5. Viết kịch bản của riêng mình và đào tạo cho chapter

Mỗi người viết 3 kịch bản cho ngành của mình, mỗi kịch bản 3 câu nói thật mà khách hay nói. Dùng mỗi tuần 1 kịch bản trong bài 30 giây, để cả chapter dần thuộc: nghe câu này là nhớ đến mình.

• Lấy câu nói từ chính khách cũ, không tự nghĩ ra.
• Câu càng đời thường, người nghe càng dễ gặp lại ngoài đời.
• Luôn có câu nói tiếp để đồng đội không ngại mở lời.

Lỗi hay gặp

• Nghe thấy cơ hội nhưng không ghi lại, tối về là quên.
• Vồ vập bán ngay khi người ta mới than một câu.
• Trao số điện thoại khi người kia chưa đồng ý được liên hệ.

Kế hoạch, lời khoe, lời phàn nàn đều là cửa cơ hội. Dạy chapter nghe hộ mình.

Đọc thêm

• Trao cơ hội kinh doanh chất lượng
• GAINS: 5 câu hỏi cho buổi 121
• Toàn bộ bài Phát triển Chapter BNI

Chú thích: các ví dụ minh hoạ trong bài giúp dễ hình dung, không phải số liệu của một chapter hay thành viên cụ thể.