Trao cơ hội kinh doanh chất lượng: đừng chỉ đưa một số điện thoại

Có những tuần anh chị đến buổi họp mà trong tay không có cơ hội nào để trao. Cảm giác hơi ngại, như mình đang nhận mà chưa cho. Rồi có những lần anh chị trao một số điện thoại, người nhận gọi đến, đầu dây bên kia hỏi lại: “Ai giới thiệu? Tôi đâu có cần.”

Cả hai tình huống đều rất thường gặp. Cái thiếu thường không phải là cơ hội, mà là cách nhận ra cơ hội và cách trao nó đi sao cho người nhận có thể biến thành việc thật.

Bài này giúp anh chị phân biệt mức độ của một cơ hội kinh doanh, luyện thói quen lắng nghe trong tuần, và chuẩn bị đủ thông tin trước khi mang đến buổi họp.

Trong bài: 1. Cơ hội kinh doanh không chỉ là một cái tên · 2. Cơ hội nóng, ấm và thông tin: một cách chia dễ nhớ · 3. Chapter kiểm chứng chất lượng như thế nào · 4. Lắng nghe để tìm cơ hội trong tuần · 5. Chuẩn bị mang cơ hội đến buổi họp · 6. Sau khi trao: theo đến cùng

1. Cơ hội kinh doanh không chỉ là một cái tên

Tiến sĩ Ivan Misner, người sáng lập BNI, mô tả chất lượng của một lời giới thiệu theo nhiều bậc. Bậc thấp nhất chỉ là tên và thông tin liên lạc. Cao hơn là được phép dùng tên người giới thiệu, rồi lời chứng thực, cuộc gọi giới thiệu, sắp xếp một cuộc gặp, giới thiệu trực tiếp. Bậc cao nhất là khi người giới thiệu gần như đã chốt việc giúp anh chị.

Ý chính rất đơn giản: người giới thiệu càng bỏ công đứng ra bảo chứng, chất lượng cơ hội càng cao, và người nhận càng dễ biến nó thành doanh thu.

2. Cơ hội nóng, ấm và thông tin: một cách chia dễ nhớ

Để dễ áp dụng trong chapter, anh chị có thể chia cơ hội thành ba mức. Đây là cách chia thực hành để tự đánh giá, không phải phân loại chính thức của BNI.

• NÓNG: Người được giới thiệu đang có nhu cầu rõ, đã biết anh chị sẽ liên lạc và sẵn sàng nghe máy. Tốt nhất là anh chị đã gọi trước hoặc sắp xếp được cuộc gặp ba bên.
• ẤM: Người đó có dấu hiệu cần, anh chị đã nhắc đến đồng đội, họ đồng ý cho số và cho phép liên hệ, nhưng nhu cầu chưa gấp.
• THÔNG TIN: Anh chị biết một công ty hay một sự kiện có thể có khách, nhưng chưa nói chuyện với ai cụ thể. Nên chia sẻ như một gợi ý, không nên tính là một cơ hội đã trao.

3. Chapter kiểm chứng chất lượng như thế nào

Cẩm nang vận hành chapter của BNI có một phần gọi là kiểm chứng chất lượng cơ hội kinh doanh. Phó Chủ tịch chọn ngẫu nhiên vài phiếu từ các tuần trước và hỏi người nhận đã gọi chưa, bên kia có sẵn sàng nhận cuộc gọi không, và đó có phải cơ hội kinh doanh thực sự không.

Ba câu hỏi này cũng là ba câu anh chị nên tự kiểm trước khi viết phiếu. Nếu người được giới thiệu chưa biết gì về cuộc gọi sắp tới, hãy dành thêm 2 phút nhắn cho họ trước.

• Người nhận có liên lạc được ngay không?
• Bên kia có chờ cuộc gọi không?
• Có nhu cầu kinh doanh thật không?

4. Lắng nghe để tìm cơ hội trong tuần

Cơ hội không xuất hiện trong buổi họp, nó xuất hiện trong những cuộc trò chuyện hằng ngày của anh chị với khách hàng, bạn bè, đối tác. Người trao nhiều cơ hội không phải người quen nhiều nhất, mà là người nghe ra được câu nói đúng.

Mỗi thành viên trong chapter thường có vài câu nói hay tình huống gắn với nghề của họ. Ví dụ một chủ doanh nghiệp than “chạy quảng cáo mãi không ra khách”, một người kể “đang chuẩn bị xây nhà mà chưa biết chọn ai thi công”, hay “đang lo bị kiểm tra thuế”. Khi anh chị nghe thấy, đó là lúc nghĩ đến đúng đồng đội.

• VẤN ĐỀ: Nghe ai than về một nỗi đau, ví dụ doanh thu giảm, không tuyển được người.
• TÌNH HUỐNG: Nghe ai sắp có một thay đổi lớn, ví dụ mở chi nhánh, chuyển văn phòng, cưới hỏi, xây nhà.
• CÂU NÓI: Nghe đúng câu mà đồng đội đã dặn trong bài 30 giây hay buổi 1-2-1.

5. Chuẩn bị mang cơ hội đến buổi họp

Phần trao cơ hội kinh doanh trong buổi họp có thời lượng ngắn, thường chỉ khoảng 20 đến 30 giây cho mỗi người tuỳ quy mô chapter theo cẩm nang. Vì vậy anh chị nên chuẩn bị trước, ghi đủ thông tin để người nhận hành động được ngay.

• Tên người được giới thiệu, doanh nghiệp, số điện thoại.
• Nhu cầu cụ thể và mức độ: nóng, ấm hay thông tin.
• Họ đã biết sẽ có cuộc gọi chưa, thời điểm tiện gọi.
• Một ghi chú nhỏ về tính cách hoặc điều cần lưu ý khi liên hệ.
• Ghi nhận trên hệ thống của chapter theo đúng hướng dẫn của Ban điều hành.

6. Sau khi trao: theo đến cùng

Trao xong không phải là xong. Vài ngày sau, anh chị hỏi lại cả hai phía xem đã gặp nhau chưa. Nếu việc thành, cảm ơn người được giới thiệu. Nếu chưa, xem có cần mình nói thêm gì không.

Khi anh chị là người nhận, hãy gọi sớm và báo lại kết quả cho người trao. Đó là cách giữ uy tín cho cả hai người.

Lỗi hay gặp

• Trao một số điện thoại mà người được giới thiệu không hề biết sẽ có ai gọi.
• Trao cho đủ chỉ tiêu, không quan tâm người kia có nhu cầu thật hay không.
• Chỉ nghe ngóng trong buổi họp, không lắng nghe trong các cuộc trò chuyện hằng ngày.
• Nhận cơ hội nhưng gọi chậm, để cơ hội nóng nguội đi.
• Không báo lại kết quả cho người đã trao.

Trao một cơ hội nóng giá trị hơn trao mười cái tên.

Đọc thêm

• Làm sao để khách hàng tự động giới thiệu thêm khách mới
• Bán hàng qua quan hệ tuần 08: chốt và theo dõi

Chú thích: các ví dụ minh hoạ trong bài giúp dễ hình dung, không phải số liệu của một chapter hay thành viên cụ thể.