Bán hàng qua quan hệ, Tuần 1/13: Con số và chân dung khách hàng

Tuần 1/13 · Tìm khách
Đích tuần: Có 3 con số mục tiêu 90 ngày, biết rõ 3 nhóm khách vàng và có Sổ bán hàng giấy.

Nhiều người bán hàng bằng quan hệ làm việc rất chăm: gặp người này, giúp người kia, nhưng cuối quý nhìn lại không biết mình được bao nhiêu hợp đồng, cũng không biết thiếu ở đâu.

Tuần đầu tiên chưa vội đi gặp ai. Mình làm 3 việc nền: đặt con số, chọn đúng nhóm khách, và mở một cuốn sổ ghi chép.

Cách dùng bài này: mỗi ngày đọc 1 mục, làm đúng việc ghi trong mục đó, ghi kết quả vào Sổ bán hàng. Không cần máy tính, chỉ cần 1 cuốn sổ, 1 cây bút và điện thoại.

Mục lục tuần: 1. Mục tiêu 90 ngày bằng con số · 2. Phễu ngược: 1 hợp đồng cần bao nhiêu cuộc gọi · 3. 3 nhóm khách vàng · 4. Thuộc sản phẩm như người trong nghề · 5. Vì sao người ta bỏ tiền khám sức khỏe · 6. Sổ bán hàng 1 trang

Bài 1. Mục tiêu 90 ngày bằng con số

Đi đường dài cần biết điểm đến. Kinh doanh cũng vậy: không có con số thì không biết mình đang tiến hay lùi.

Việc làm hôm nay:

• Mở trang đầu Sổ bán hàng, viết 3 con số muốn đạt sau 90 ngày:
• a) Số hợp đồng với doanh nghiệp, tổ chức ký được.
• b) Số khách cá nhân (chủ doanh nghiệp, lãnh đạo) sử dụng dịch vụ.
• c) Tổng doanh thu mang về.

Bài 2. Phễu ngược: 1 hợp đồng cần bao nhiêu cuộc gọi

Muốn ký 1 hợp đồng, phải gặp nhiều người. Muốn gặp được người, phải gọi nhiều hơn nữa. Đây là phép tính, không phải may rủi.

Việc làm hôm nay:

• Tạm tính theo tỷ lệ khởi đầu: 10 người liên hệ, 3 người đồng ý gặp, 1 người ký. Sau 4 tuần mình đo lại bằng số thật của anh.
• Lấy số hợp đồng mục tiêu nhân 10: đó là số người anh cần liên hệ trong 90 ngày.
• Chia cho 13 tuần: đó là số cuộc gọi mỗi tuần. Ghi con số này to ở đầu sổ.

Bài 3. 3 nhóm khách vàng

Không phải ai cũng là khách. Anh tập trung vào 3 nhóm người có quyền quyết và có nhiều người cần khám.

Việc làm hôm nay:

• Nhóm A: Chủ doanh nghiệp, chủ tập đoàn 35-65 tuổi. Họ mua cho chính mình, gia đình và ban lãnh đạo.
• Nhóm B: Trưởng phòng Nhân sự, Hành chính, Chủ tịch Công đoàn. Họ mua cho cả tập thể.
• Nhóm C: Giám đốc chi nhánh ngân hàng, quản lý chuỗi cửa hàng, trường học, nhà máy. Nơi có đông nhân viên.
• Việc hôm nay: mỗi nhóm ghi ra 3 cái tên đầu tiên anh nghĩ tới.

Bài 4. Thuộc sản phẩm như người trong nghề

Khách tin người nói chắc. Không cần là chuyên gia kỹ thuật, nhưng phải nói trôi chảy 3 gói dịch vụ bán chạy nhất của đơn vị mình.

Việc làm hôm nay:

• Xin 1 bảng giá dành cho doanh nghiệp bản in giấy, kẹp vào sổ.
• Với 3 gói bán chạy nhất, ghi: gồm những gì, mất bao lâu, giá bao nhiêu, phù hợp với ai.
• Ghi thêm 3 điểm mạnh của đơn vị mình khi phục vụ doanh nghiệp, ví dụ: làm tại chỗ cho khách, quy trình nhanh, có người hỗ trợ ngoại ngữ.

Bài 5. Vì sao người ta bỏ tiền khám sức khỏe

Bán được khi hiểu khách mua vì điều gì. Thường có 4 lý do: sợ phát hiện bệnh muộn, trách nhiệm với gia đình, doanh nghiệp phải tổ chức khám định kỳ cho người lao động, và làm phúc lợi để giữ người giỏi.

Việc làm hôm nay:

• Gọi 1 khách đã từng khám ở đơn vị mình (hoặc 1 người quen hay đi khám định kỳ).
• Hỏi đúng 1 câu rồi lắng nghe và ghi lại nguyên văn.

Bài 6. Sổ bán hàng 1 trang

Anh mạnh ở sự cẩn thận và giữ lời. Một cuốn sổ giấy ghi đều mỗi ngày sẽ biến điểm mạnh đó thành doanh số. Không cần máy tính.

Việc làm hôm nay:

• Kẻ sổ 6 cột: Ngày | Tên người | Đơn vị, chức vụ | Gọi hay gặp | Kết quả | Việc tiếp theo và ngày.
• Từ hôm nay, mỗi cuộc gọi, mỗi cuộc gặp về công việc đều ghi 1 dòng.
• Mỗi tối trước 20:30 lật sổ đếm: hôm nay mấy dòng.

Ví dụ cho dễ hình dung

Ví dụ một người bán dịch vụ khám sức khỏe cho doanh nghiệp đặt mục tiêu 6 hợp đồng trong 90 ngày. Nhân 10 thì cần liên hệ khoảng 60 người, chia 13 tuần là khoảng 5 người mỗi tuần. Con số 5 này dễ làm hơn rất nhiều so với câu "phải cố gắng bán nhiều hơn". (Ví dụ minh hoạ, tỷ lệ thật của mỗi người sẽ khác.)

Lỗi hay gặp

• Đặt mục tiêu bằng chữ ("cố gắng", "nhiều hơn") thay vì bằng số.
• Coi ai cũng là khách, chạy theo mọi lời hỏi thăm, hết thời gian cho người có quyền quyết.
• Ghi chép bằng trí nhớ: sau 2 tuần quên mất đã hứa gọi lại ai.

Không đo thì không đổi. Mỗi ngày 1 dòng trong sổ.

Cuối tuần: 15 phút tổng kết

• Đếm trong sổ: tuần này liên hệ bao nhiêu người, gặp bao nhiêu, gửi mấy đề xuất, ký mấy hợp đồng, trao và nhận mấy giới thiệu.
• Việc làm tốt nhất tuần này là gì? Việc chưa làm được là gì, vì sao?
• Tuần tới: gọi ai, gặp ai, 1-2-1 với ai.

Đọc thêm và xem video

• Đọc thêm: Bí mật của mục tiêu HARD
• Đọc thêm: Cách xây dựng phễu bán hàng hiệu quả
• Đọc thêm: 5 chỉ số quan trọng chủ doanh nghiệp phải theo dõi
• Xem video ngắn (1 phút): Khách khó chiều? Có khi bạn chưa chọn khách
• Xem video ngắn (1 phút): Tăng doanh số không đến từ mẹo chốt sale, mà từ kiểm soát cả phễu

Mục lục 13 tuần · Tuần 2 »

Chú thích: các ví dụ trong bài là ví dụ minh hoạ để dễ hình dung, không phải số liệu của một khách hàng cụ thể.