Bán hàng qua quan hệ, Tuần 3/13: Câu chuyện và lời mở đầu

Tuần 3/13 · Tìm khách
Đích tuần: Có câu chuyện 60 giây, kịch bản gọi điện, tin nhắn mẫu, và hẹn được ít nhất 2 cuộc gặp.

Khó nhất của bán hàng qua quan hệ không phải là thiếu người quen, mà là ngại mở lời. Sợ người ta nghĩ mình "đi bán hàng", sợ mất tình cảm.

Tuần này mình chuẩn bị sẵn lời: câu chuyện 60 giây, kịch bản gọi điện, tin nhắn mẫu, câu hẹn gặp. Có lời sẵn thì bớt ngại đi một nửa.

Cách dùng bài này: mỗi ngày đọc 1 mục, làm đúng việc ghi trong mục đó, ghi kết quả vào Sổ bán hàng. Không cần máy tính, chỉ cần 1 cuốn sổ, 1 cây bút và điện thoại.

Mục lục tuần: 1. Đổi vai: từ người được nhờ sang người giúp · 2. Câu chuyện 60 giây · 3. Gọi hỏi thăm, chưa bán · 4. Tin nhắn Zalo mẫu · 5. Hẹn gặp bằng 2 lựa chọn · 6. Chuẩn bị cho buổi gặp

Bài 1. Đổi vai: từ người được nhờ sang người giúp

Ở vị trí cũ, người ta tìm đến mình. Giờ mình tìm đến người ta để giúp họ giải một việc họ đang cần. Không phải đi xin, mà là đi giúp.

Việc làm hôm nay:

• Viết 1 câu theo mẫu và đọc to 3 lần:
• Tôi giúp [nhóm khách] giải quyết [vấn đề], để họ [kết quả họ muốn].

Bài 2. Câu chuyện 60 giây

Người ta nhớ câu chuyện hơn nhớ bảng giá. Ai cũng có một câu chuyện thật vì sao mình làm nghề này. Đó là thứ làm người nghe tin.

Việc làm hôm nay:

• Viết câu chuyện 60 giây theo 3 ý: (1) Trước đây mình làm gì; (2) Vì sao mình chọn việc hiện tại (một người thân, một trải nghiệm thật); (3) Giờ mình giúp ai.
• Đọc to 3 lần, rồi bấm giữ nút micro trong Zalo, ghi âm gửi cho 1 người thân nghe thử.

Bài 3. Gọi hỏi thăm, chưa bán

Cuộc gọi đầu tiên chỉ có 1 mục tiêu: nối lại tình cảm và hẹn gặp. Chưa nói giá, chưa nói gói.

Việc làm hôm nay:

• Gọi 3 người trong danh sách 10 người đã chọn.
• Theo 3 bước: Hỏi thăm thật lòng. Cập nhật ngắn: giờ mình đang làm gì. Hẹn gặp cà phê.
• Ghi kết quả vào Sổ bán hàng.

Bài 4. Tin nhắn Zalo mẫu

Với người bận hoặc lâu không liên lạc, 1 tin nhắn ngắn trước rồi mới gọi sẽ dễ hơn.

Việc làm hôm nay:

• Gửi tin dưới đây cho 3 người, chỉ thay tên và chi tiết riêng.
• Ai trả lời thì gọi lại trong ngày.

Bài 5. Hẹn gặp bằng 2 lựa chọn

Đừng hỏi: Khi nào anh rảnh? Hãy hỏi: Thứ 3 hay thứ 5? Cho người ta chọn giữa 2 ngày thì dễ được gật đầu hơn.

Việc làm hôm nay:

• Gọi lại những người đã trả lời, chốt lịch gặp bằng câu 2 lựa chọn.
• Mục tiêu: có 2 cuộc hẹn trong tuần tới. Ghi ngày giờ vào sổ.

Bài 6. Chuẩn bị cho buổi gặp

Người cẩn thận như anh sẽ làm rất tốt bước này. Chuẩn bị kỹ thì gặp nhẹ nhàng.

Việc làm hôm nay:

• Chuẩn bị 1 bìa kẹp: bảng giá đơn vị mình, tờ giới thiệu, danh thiếp, 1 tờ giấy trắng và bút.
• Nhớ 3 nguyên tắc: đến sớm 5 phút; nghe nhiều hơn nói (khách nói 7, mình nói 3); kết thúc bằng 1 việc tiếp theo có ngày.

Ví dụ cho dễ hình dung

Ví dụ câu hẹn: thay vì hỏi "Khi nào anh rảnh?", hỏi "Anh em mình gặp sáng thứ 3 hay chiều thứ 5 thì anh tiện hơn?". Người nghe chỉ cần chọn 1 trong 2, không phải nghĩ thêm.

Lỗi hay gặp

• Cuộc gọi đầu đã nói giá, nói gói: người nghe đề phòng ngay.
• Hỏi "khi nào rảnh": người bận luôn trả lời "để anh xem đã".
• Đến gặp tay không: không có giấy tờ, không có câu hỏi chuẩn bị trước.

Mình không đi xin. Mình đi giúp.

Cuối tuần: 15 phút tổng kết

• Đếm trong sổ: tuần này liên hệ bao nhiêu người, gặp bao nhiêu, gửi mấy đề xuất, ký mấy hợp đồng, trao và nhận mấy giới thiệu.
• Việc làm tốt nhất tuần này là gì? Việc chưa làm được là gì, vì sao?
• Tuần tới: gọi ai, gặp ai, 1-2-1 với ai.

Đọc thêm và xem video

• Đọc thêm: Cách tìm và chốt hợp đồng với những khách hàng đầu tiên
• Đọc thêm: Xây dựng uy tín cá nhân từ những việc nhỏ nhất
• Đọc thêm: Vượt qua nỗi sợ nói trước đám đông
• Xem video ngắn (1 phút): Bạn không ngại marketing, bạn ngại bị người khác đánh giá?

« Tuần 2 · Mục lục 13 tuần · Tuần 4 »

Chú thích: các ví dụ trong bài là ví dụ minh hoạ để dễ hình dung, không phải số liệu của một khách hàng cụ thể.