Bán hàng qua quan hệ, Tuần 12/13: Chăm sóc sau khám, khách giới thiệu khách

Tuần 12/13 · Quan hệ BNI
Đích tuần: Biến mỗi khách đã khám thành người khen và người giới thiệu; giữ lịch khám năm sau.

Nhiều nơi phục vụ xong là thôi. Trong khi khách đã hài lòng chính là người bán hàng tốt nhất của mình.

Tuần này chăm khách sau khi dùng dịch vụ: có mặt trong ngày phục vụ, gọi hỏi thăm, xin cảm nhận, xin giới thiệu, và giữ lịch năm sau.

Cách dùng bài này: mỗi ngày đọc 1 mục, làm đúng việc ghi trong mục đó, ghi kết quả vào Sổ bán hàng. Không cần máy tính, chỉ cần 1 cuốn sổ, 1 cây bút và điện thoại.

Mục lục tuần: 1. Ngày khám là ngày bán lần 2 · 2. Gọi hỏi thăm sau 7 ngày · 3. Báo cáo tổng hợp cho lãnh đạo · 4. Xin cảm nhận · 5. Xin giới thiệu từ khách cũ · 6. Danh sách khách trung thành

Bài 1. Ngày khám là ngày bán lần 2

Khách nhớ trải nghiệm ngày khám hơn nhớ lời chào hàng. Anh có mặt trong ngày khám là khác biệt lớn.

Việc làm hôm nay:

• Với mỗi đơn vị khám sắp tới, có mặt ít nhất 30 phút.
• Chào lãnh đạo và người phụ trách, hỏi: Mọi việc có ổn không anh? Ghi lại góp ý.

Bài 2. Gọi hỏi thăm sau 7 ngày

Nhiều nơi khám xong là thôi. Một cuộc gọi hỏi thăm sau 7 ngày làm khách nhớ anh cả năm.

Việc làm hôm nay:

• Gọi người phụ trách các đơn vị và khách cá nhân đã khám trong tháng.

Bài 3. Báo cáo tổng hợp cho lãnh đạo

Lãnh đạo muốn biết sức khỏe tập thể nói chung để chăm lo, không phải hồ sơ từng người. Một báo cáo tổng hợp, giữ bí mật cá nhân, rất có giá trị.

Việc làm hôm nay:

• Hỏi đơn vị mình có làm báo cáo tổng hợp sức khỏe tập thể (không lộ tên người) cho doanh nghiệp không.
• Nếu có, hẹn mang báo cáo đến trình bày 15 phút cho lãnh đạo.

Bài 4. Xin cảm nhận

Cảm nhận của khách là bằng chứng mạnh nhất cho khách sau. Hỏi đúng thì khách sẵn lòng.

Việc làm hôm nay:

• Hỏi 3 câu với khách hài lòng:
• 1. Điều anh hài lòng nhất là gì?
• 2. Anh sẽ nói gì với bạn bè về đơn vị mình?
• 3. Em có thể dùng lời anh (không ghi tên hoặc ghi tên tùy anh) để giới thiệu với đơn vị khác không?
• Ghi nguyên văn.

Bài 5. Xin giới thiệu từ khách cũ

Khách hài lòng là người bán hàng tốt nhất của anh. Chỉ cần hỏi cụ thể.

Việc làm hôm nay:

• Gọi 3 khách đã hài lòng, dùng câu mẫu.
• Ai được giới thiệu: lập nhóm Zalo 3 bên ngay trong ngày.

Bài 6. Danh sách khách trung thành

Giữ 1 khách cũ dễ hơn tìm 1 khách mới. Ghi lại để chăm sóc đúng lúc.

Việc làm hôm nay:

• Lập trang KHÁCH TRUNG THÀNH trong sổ: tên, đơn vị, ngày sinh, tháng khám, lần liên hệ gần nhất.
• Đánh dấu ngày gọi chúc sinh nhật và ngày gọi nhắc khám năm sau.

Ví dụ cho dễ hình dung

Ví dụ câu xin giới thiệu cụ thể: "Anh có quen 2 công ty nào cùng ngành với anh, đông anh em, cũng nên lo sức khỏe như bên mình không?". Câu hỏi có con số 2 và có "cùng ngành" giúp khách nghĩ ra tên cụ thể nhanh hơn câu "Anh có ai giới thiệu không?".

Lỗi hay gặp

• Phục vụ xong không gọi lại lần nào.
• Xin giới thiệu chung chung: khách gật đầu rồi quên.
• Dùng cảm nhận của khách khi chưa xin phép.

Khách hài lòng là người bán hàng tốt nhất của mình.

Cuối tuần: 15 phút tổng kết

• Đếm trong sổ: tuần này liên hệ bao nhiêu người, gặp bao nhiêu, gửi mấy đề xuất, ký mấy hợp đồng, trao và nhận mấy giới thiệu.
• Việc làm tốt nhất tuần này là gì? Việc chưa làm được là gì, vì sao?
• Tuần tới: gọi ai, gặp ai, 1-2-1 với ai.

Đọc thêm và xem video

• Đọc thêm: Làm sao để khách hàng tự động giới thiệu thêm khách mới
• Đọc thêm: Bí quyết biến khách hàng thành fan trung thành
• Đọc thêm: Xây dựng hệ thống chăm sóc khách
• Xem video ngắn (1 phút): Chăm sóc khách cũ, từ hợp đồng 500 triệu thành 2,5 tỷ

« Tuần 11 · Mục lục 13 tuần · Tuần 13 »

Chú thích: các ví dụ trong bài là ví dụ minh hoạ để dễ hình dung, không phải số liệu của một khách hàng cụ thể.