Bán hàng qua quan hệ, Tuần 5/13: Gặp khách: hỏi trước, nói sau

Tuần 5/13 · Chốt sale
Đích tuần: Có 7 câu hỏi vàng in sẵn, biết đọc nhanh người đối diện theo DISC, gặp 2 khách để hỏi nhu cầu.

Nhiều người gặp khách là nói ngay về dịch vụ của mình. Khách nghe lịch sự, gật gù, rồi không có bước tiếp theo.

Tuần này đổi lại: hỏi trước, nói sau. Ai hỏi, người đó dẫn cuộc nói chuyện. Và mỗi kiểu người cần được nói chuyện theo một cách.

6 bài của tuần 5: Gặp khách: hỏi trước, nói sau

Cách dùng bài này: mỗi ngày đọc 1 mục, làm đúng việc ghi trong mục đó, ghi kết quả vào Sổ bán hàng. Không cần máy tính, chỉ cần 1 cuốn sổ, 1 cây bút và điện thoại.

Mục lục tuần: 1. Mục tiêu buổi gặp đầu · 2. 7 câu hỏi vàng · 3. Nghe và nhắc lại · 4. Đọc nhanh người đối diện · 5. Khi khách là chủ doanh nghiệp · 6. Khi khách là trưởng phòng nhân sự

Bài 1. Mục tiêu buổi gặp đầu

Buổi gặp đầu không phải để bán. Mục tiêu là hiểu khách và chốt được 1 việc tiếp theo. Bán vội làm khách đề phòng.

Việc làm hôm nay:

Trước mỗi buổi gặp tuần này, ghi lên đầu trang: Mục tiêu hôm nay là hiểu và hẹn bước tiếp.
Sau buổi gặp, ghi vào sổ: đã hiểu được gì, việc tiếp theo là gì, ngày nào.

Bài 2. 7 câu hỏi vàng

Người hỏi là người dẫn cuộc nói chuyện. Anh từng làm công tác điều tra, anh biết hỏi. Giờ chỉ cần hỏi bằng sự quan tâm.

Việc làm hôm nay:

Chép 7 câu dưới đây ra 1 tờ, kẹp trong bìa:
1. Đơn vị mình hiện có bao nhiêu người?
2. Lần khám sức khỏe gần nhất là khi nào, ở đâu?
3. Anh chị hài lòng nhất điều gì? Điều gì muốn tốt hơn?
4. Ai là người quyết định chọn nơi khám?
5. Ngân sách khám thường được chốt vào tháng nào?
6. Ban lãnh đạo có gói khám riêng chưa?
7. Nếu chọn nơi mới, điều gì quan trọng nhất với anh chị?

Bài 3. Nghe và nhắc lại

Khách mua của người hiểu mình. Cách đơn giản nhất để khách thấy mình được hiểu: nhắc lại đúng lời họ.

Việc làm hôm nay:

Trong cuộc nói chuyện hôm nay (với khách hoặc người thân), sau khi người đó nói xong, nhắc lại bằng câu mẫu.
Đếm xem mình nhắc lại được mấy lần.

Câu mẫu (đọc to 3 lần rồi dùng):
“Nếu em hiểu đúng thì điều anh lo nhất là… phải không anh?”

Bài 4. Đọc nhanh người đối diện

Mỗi người cần được nói chuyện theo cách của họ. 30 giây đầu là đủ để đoán.

Việc làm hôm nay:

Người nói nhanh, quyết đoán, ít kiên nhẫn: nói ngắn, vào kết quả, cho họ chọn.
Người vui vẻ, thích kể chuyện: kể câu chuyện, khen thật lòng, ít số liệu.
Người điềm đạm, từ tốn: nói chậm, cho an tâm, không ép.
Người kỹ tính, hỏi nhiều: đưa số liệu, giấy tờ, quy trình rõ ràng.
Việc hôm nay: đoán kiểu người của 3 người anh nói chuyện, ghi vào sổ.

Bài 5. Khi khách là chủ doanh nghiệp

Chủ doanh nghiệp lo cho công ty, nhưng hay quên sức khỏe chính mình. Mở bằng sức khỏe của họ trước, rồi mới đến nhân viên.

Việc làm hôm nay:

Với 1 chủ doanh nghiệp trong danh sách, gọi hoặc gặp, mở bằng câu hỏi sức khỏe cá nhân.
Nếu họ quan tâm, giới thiệu gói Dạ dày, Đại tràng làm bước đầu. Sau đó mới hỏi về nhân viên.

Câu mẫu (đọc to 3 lần rồi dùng):
“Anh làm chủ, ngày nào cũng tiếp khách, ăn uống thất thường. Năm nay anh đã kiểm tra dạ dày, đại tràng chưa?”

Bài 6. Khi khách là trưởng phòng nhân sự

Trưởng phòng nhân sự không lo bệnh, họ lo việc tổ chức: mất công, nhân viên phàn nàn, báo cáo, hóa đơn. Giải được nỗi lo đó là bán được.

Việc làm hôm nay:

Ghi 3 nỗi lo của trưởng phòng nhân sự và cách đơn vị mình giải:
Mất công đưa nhân viên đi khám: đơn vị mình lấy mẫu tại doanh nghiệp.
Nhân viên chờ lâu, kêu ca: quy trình nhanh, có lịch hẹn theo nhóm.
Có người nước ngoài: đơn vị mình hỗ trợ phiên dịch.
Việc hôm nay: gọi 1 trưởng phòng nhân sự hoặc Chủ tịch Công đoàn trong danh sách.

Câu mẫu (đọc to 3 lần rồi dùng):
“Chị lo khâu tổ chức thế nào mỗi lần công ty đi khám? Có điều gì chị muốn nhẹ hơn không?”

Ví dụ cho dễ hình dung

Ví dụ: gặp trưởng phòng nhân sự, thay vì giới thiệu gói khám ngay, hỏi "Lần khám gần nhất của công ty mình chị thấy vất vả nhất khâu nào?". Chị ấy kể chuyện nhân viên phải nghỉ nửa ngày đi khám. Đó chính là điều để mình giới thiệu dịch vụ làm tại chỗ.

Lỗi hay gặp

Nói nhiều hơn nghe.
Hỏi dồn như điều tra: khách thấy bị tra hỏi. Hỏi 1 câu, nghe hết, rồi mới hỏi tiếp.
Nói với ai cũng một kiểu: người nóng ruột thì nghe dài, người kỹ tính thì thiếu số liệu.

Khách nói 7, mình nói 3.

Cuối tuần: 15 phút tổng kết

Đếm trong sổ: tuần này liên hệ bao nhiêu người, gặp bao nhiêu, gửi mấy đề xuất, ký mấy hợp đồng, trao và nhận mấy giới thiệu.
Việc làm tốt nhất tuần này là gì? Việc chưa làm được là gì, vì sao?
Tuần tới: gọi ai, gặp ai, 1-2-1 với ai.