Bán hàng qua quan hệ, Tuần 7/13: Trả lời từ chối

Tuần 7/13 · Chốt sale
Đích tuần: Có câu trả lời sẵn cho 5 lời từ chối hay gặp, giữ bình tĩnh khi bị ép.

Nghe khách từ chối, nhiều người hoặc im lặng rút lui, hoặc nóng lên tranh luận. Cả hai cách đều mất khách.

Tuần này chuẩn bị sẵn câu trả lời cho 5 lời từ chối hay gặp nhất, và tập với người thật cho quen miệng.

Cách dùng bài này: mỗi ngày đọc 1 mục, làm đúng việc ghi trong mục đó, ghi kết quả vào Sổ bán hàng. Không cần máy tính, chỉ cần 1 cuốn sổ, 1 cây bút và điện thoại.

Mục lục tuần: 1. Từ chối là câu hỏi chưa được trả lời · 2. Khi khách nói: Đắt quá · 3. Khi khách nói: Đã có nơi khám rồi · 4. Khi khách nói: Để tôi xin ý kiến sếp · 5. Khi khách nói: Chưa đến kỳ khám · 6. Tập với người thật

Bài 1. Từ chối là câu hỏi chưa được trả lời

Khi khách từ chối, họ chưa nói không với anh. Họ đang cần thêm lý do. Điều quan trọng nhất là giữ bình tĩnh: hít một hơi, cảm ơn, rồi hỏi lại.

Việc làm hôm nay:

• Ghi 3 bước vào sổ: 1. Cảm ơn. 2. Hỏi rõ: Anh lo nhất điều gì? 3. Trả lời đúng điều đó.
• Nhớ lại 1 lần anh bị từ chối gần đây: nếu làm lại theo 3 bước, anh sẽ nói gì?

Bài 2. Khi khách nói: Đắt quá

Đắt là so với cái gì? Đừng giảm giá ngay. Giúp khách thấy giá trị và điều chỉnh gói cho vừa ngân sách.

Việc làm hôm nay:

• Học thuộc câu mẫu.
• Chuẩn bị sẵn 2 phương án: gói đầy đủ và gói gọn hơn cho cùng số người.

Bài 3. Khi khách nói: Đã có nơi khám rồi

Khách đã có nơi khám là tin tốt: họ có thói quen khám. Việc của anh là tìm điều họ chưa hài lòng.

Việc làm hôm nay:

• Học thuộc câu mẫu.
• Đề xuất bước nhỏ: khám thử cho ban lãnh đạo, không thay cả hợp đồng ngay.

Bài 4. Khi khách nói: Để tôi xin ý kiến sếp

Người nói câu này thường là người thích anh nhưng không có quyền quyết. Hãy giúp họ trình lên dễ dàng.

Việc làm hôm nay:

• Học thuộc câu mẫu.
• Luôn để lại tờ đề xuất 1 trang để họ cầm lên trình.

Bài 5. Khi khách nói: Chưa đến kỳ khám

Chưa đến kỳ không phải là không. Ghi lại tháng khám và quay lại đúng lúc, trước người khác.

Việc làm hôm nay:

• Hỏi: Đơn vị mình thường khám tháng mấy? Ai lo việc này?
• Ghi vào sổ trang LỊCH KHÁM CỦA KHÁCH: tên đơn vị, tháng khám, người phụ trách. Đánh dấu gọi lại trước 2 tháng.
• Trong lúc chờ: mời gói riêng cho ban lãnh đạo.

Bài 6. Tập với người thật

Đọc kịch bản thì dễ, nói khi bị hỏi vặn mới khó. Tập 15 phút với người thật thì lúc gặp khách sẽ bình tĩnh.

Việc làm hôm nay:

• Nhờ 1 người thân hoặc 1 thành viên BNI đóng vai khách khó tính, nói lần lượt 4 câu từ chối tuần này.
• Anh trả lời từng câu. Nhờ họ nhận xét: câu nào anh nói hay, câu nào còn gượng.

Ví dụ cho dễ hình dung

Ví dụ khách nói "Đắt quá". Thay vì giảm giá ngay, hỏi lại "Anh đang so với gói nào?". Thường khách đang so một gói ít hạng mục hơn. Mình giữ những mục quan trọng nhất, bớt phần chưa cần, vừa ngân sách mà khách vẫn yên tâm.

Lỗi hay gặp

• Giảm giá ngay lần đầu nghe "đắt": khách hiểu là giá ban đầu không thật.
• Tranh luận để thắng khách: thắng lý, thua hợp đồng.
• Không ghi lại lời từ chối: lần sau gặp lại vẫn lúng túng như cũ.

Từ chối là câu hỏi chưa được trả lời.

Cuối tuần: 15 phút tổng kết

• Đếm trong sổ: tuần này liên hệ bao nhiêu người, gặp bao nhiêu, gửi mấy đề xuất, ký mấy hợp đồng, trao và nhận mấy giới thiệu.
• Việc làm tốt nhất tuần này là gì? Việc chưa làm được là gì, vì sao?
• Tuần tới: gọi ai, gặp ai, 1-2-1 với ai.

Đọc thêm và xem video

• Đọc thêm: Soạn sẵn câu trả lời cho 3 câu từ chối hay gặp
• Đọc thêm: Nghệ thuật quản lý kỳ vọng của khách hàng và đối tác
• Xem video ngắn (1 phút): Bạn bán rẻ vì khách ép giá, hay vì không tin vào giá của mình?

« Tuần 6 · Mục lục 13 tuần · Tuần 8 »

Chú thích: các ví dụ trong bài là ví dụ minh hoạ để dễ hình dung, không phải số liệu của một khách hàng cụ thể.