Chủ doanh nghiệp cần làm gì khi doanh thu giảm liên tục

Khi doanh thu giảm liên tục nhiều tháng, phản ứng đầu tiên thường là tăng cường quảng cáo hoặc giảm giá. Nhưng trước khi hành động, cần xác định chính xác doanh thu đang giảm ở khâu nào trong phễu kinh doanh.

Tách doanh thu giảm thành 3 khâu để chẩn đoán đúng

Doanh thu = Số lượng khách hàng tiềm năng × Tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng × Giá trị trung bình mỗi khách hàng. Giảm ở mỗi khâu có NGUYÊN NHÂN VÀ GIẢI PHÁP HOÀN TOÀN KHÁC NHAU.

Nếu giảm ở khâu tiếp cận khách hàng tiềm năng

Vấn đề nằm ở việc chưa có đủ người biết đến doanh nghiệp — cần xem lại các kênh marketing, có thể một kênh từng hiệu quả đã bão hoà hoặc thay đổi thuật toán.

Nếu giảm ở khâu chuyển đổi thành khách hàng

Nhiều người biết đến nhưng ít người mua thường là dấu hiệu của vấn đề về thông điệp, giá cả, hoặc quy trình bán hàng — không phải vấn đề về độ phủ.

Xem lại quy trình từ lúc khách hàng tiềm năng quan tâm đến lúc quyết định mua — điểm nào khiến họ do dự hoặc bỏ cuộc.

Nếu giảm ở khâu giá trị trung bình mỗi khách hàng

Khách hàng vẫn đến, vẫn mua, nhưng chi tiêu ít hơn trước — có thể do thay đổi trong nhu cầu thị trường, áp lực cạnh tranh về giá, hoặc danh mục sản phẩm chưa được làm mới.

Chẩn đoán đúng khâu trước khi hành động tiết kiệm cả thời gian và nguồn lực

Tăng ngân sách quảng cáo khi vấn đề thực sự nằm ở khâu chuyển đổi sẽ chỉ tốn thêm tiền mà không giải quyết được gốc rễ của sự sụt giảm.