Hợp tác cùng thắng trong BNI: từ ngồi cạnh nhau đến cùng nhau làm ra doanh thu

Có những chủ doanh nghiệp ngồi cùng một chapter hơn một năm, tuần nào cũng gặp nhau, tuần nào cũng nghe bài 30 giây của nhau, nhưng chưa từng làm chung một dự án nào. Họ quý nhau, chào nhau rất vui, rồi ai về nhà nấy. Mối quan hệ dừng ở mức quen biết, chưa thành sức mạnh.

Anh chị đến BNI không chỉ để có thêm vài người bạn. Anh chị đến để có những người cùng mình đi tìm khách, cùng mình phục vụ khách tốt hơn và cùng mình lớn lên. Khoảng cách giữa quen biết và hợp tác thật không nằm ở thiện chí, mà nằm ở việc có một cách làm rõ ràng hay không.

Bài này gợi ý cho anh chị một lộ trình từng bước: chọn đúng người để hợp tác, bắt đầu từ việc nhỏ, đóng gói thành giải pháp chung, giữ cam kết và chia lợi ích sao cho ai cũng thấy công bằng.

Trong bài: 1. Vì sao ngồi cùng chapter vẫn chưa chắc đã hợp tác · 2. Power Team: chọn đúng người trước khi làm nhiều việc · 3. Đồng tiếp thị: cùng nhau xuất hiện trước khách hàng · 4. Gói giải pháp chung: bán một kết quả thay vì bán từng món · 5. Giữ cam kết và chia sẻ lợi ích minh bạch

1. Vì sao ngồi cùng chapter vẫn chưa chắc đã hợp tác

Trong BNI, giá trị cốt lõi đầu tiên là Cho là Nhận (Givers Gain): sẵn sàng cho đi trước khi mong nhận lại. Giá trị thứ hai là Xây dựng mối quan hệ. Hai giá trị này nói rất rõ rằng kết quả kinh doanh đến từ quan hệ lâu dài, không đến từ việc ngồi chung một phòng họp.

Phần lớn các cặp thành viên không hợp tác được vì ba lý do rất đời thường. Thứ nhất, chưa hiểu đủ sâu về khách hàng của nhau. Thứ hai, chưa có ai đề xuất một việc cụ thể để làm thử. Thứ ba, ngại nói chuyện tiền bạc nên cứ để mọi thứ lửng lơ.

• HIỂU CHƯA ĐỦ: biết người kia làm nghề gì nhưng chưa biết khách lý tưởng của họ là ai.
• CHƯA CÓ VIỆC CHUNG: chỉ hứa hẹn chung chung kiểu khi nào có dịp mình làm cùng nhau.
• NGẠI NÓI LỢI ÍCH: không thống nhất trước nên về sau dễ chạnh lòng.

2. Power Team: chọn đúng người trước khi làm nhiều việc

Contact Sphere (Vòng tròn đối tác) là nhóm các ngành nghề không cạnh tranh nhau nhưng cùng phục vụ một tệp khách hàng. Ivan Misner, người sáng lập BNI, mô tả Contact Sphere là những người anh chị có thể hợp tác, còn Power Team là những người anh chị thực sự đang hợp tác. Nói cách khác, Power Team là Contact Sphere khi đã bắt tay vào việc.

Ví dụ trong ngành xây dựng nhà ở: kiến trúc sư, nhà thầu thi công, nội thất, sàn gỗ, thiết kế ánh sáng cùng chạm vào một chủ nhà. Trong ngành sức khoẻ và làm đẹp: phòng khám, spa, huấn luyện viên thể hình, chuyên gia dinh dưỡng. Khi những người này đi cùng nhau, cơ hội kinh doanh tự nhiên chảy qua lại.

Khi chọn người vào Power Team, đừng chỉ nhìn ngành nghề. Hãy nhìn thêm thái độ: người đó có giữ lời không, có phản hồi nhanh không, có chăm sóc khách tử tế không. Anh chị đang đặt uy tín của mình vào tay họ mỗi lần giới thiệu.

• CÙNG TỆP KHÁCH: phục vụ cùng một nhóm khách hàng nhưng không giành việc của nhau.
• GIỮ LỜI: đúng giờ, làm đúng điều đã hứa, phản hồi khi được giới thiệu khách.
• CÓ NHỊP GẶP: Misner gợi ý Power Team nên có lịch gặp cố định, ít nhất hai lần mỗi tháng, có nội dung trao đổi rõ ràng.
• BẮT ĐẦU NHỎ: 3 đến 5 người là đủ để khởi động, không cần đợi đông.

3. Đồng tiếp thị: cùng nhau xuất hiện trước khách hàng

Đồng tiếp thị là khi hai hay nhiều thành viên cùng đứng tên trong một hoạt động hướng tới khách hàng chung. Cách này giúp mỗi người được giới thiệu với tệp khách của người kia, trong khi chi phí và công sức được chia sẻ.

Điều quan trọng là mọi hoạt động phải mang lại giá trị thật cho khách, không phải một màn quảng cáo ghép. Khách hàng cảm nhận được ngay khi các anh chị thực sự phối hợp với nhau để giải quyết vấn đề của họ.

• BUỔI CHIA SẺ CHUNG: một hội thảo nhỏ, một buổi tư vấn miễn phí có hai ba chuyên gia cùng ngành bổ trợ.
• NỘI DUNG CHUNG: bài viết, video ngắn, cẩm nang mà mỗi người góp một phần chuyên môn.
• QUÀ TẶNG CHÉO: khách của người này được ưu đãi khi dùng dịch vụ của người kia.
• GIỚI THIỆU TRÊN KÊNH CỦA NHAU: Facebook cá nhân, nhóm Zalo khách hàng, bản tin gửi khách.

4. Gói giải pháp chung: bán một kết quả thay vì bán từng món

Khách hàng không muốn đi gặp năm nhà cung cấp rời rạc. Họ muốn một kết quả trọn vẹn. Khi các thành viên cùng tệp khách đóng gói dịch vụ của mình thành một giải pháp, anh chị không còn bán sản phẩm đơn lẻ, mà bán một gói có cả hệ sinh thái hỗ trợ phía sau.

Ví dụ minh hoạ: một nhóm gồm đơn vị thiết kế nhận diện thương hiệu, đơn vị in ấn, đơn vị làm website và đơn vị chạy quảng cáo cùng xây gói khởi động thương hiệu cho cửa hàng mới mở. Mỗi bên làm phần mình, một người đứng ra làm đầu mối với khách để khách chỉ phải nói chuyện với một người.

• CHỌN MỘT VẤN ĐỀ CỦA KHÁCH: viết ra vấn đề mà tệp khách chung hay gặp nhất.
• GHÉP CÁC MẢNH: mỗi thành viên đóng góp phần dịch vụ giải quyết một phần vấn đề.
• CỬ ĐẦU MỐI: một người chịu trách nhiệm giao tiếp và tiến độ với khách.
• LÀM THỬ VỚI MỘT KHÁCH: chạy thử, rút kinh nghiệm rồi mới mở rộng.

5. Giữ cam kết và chia sẻ lợi ích minh bạch

Trách nhiệm (Accountability) là một giá trị cốt lõi của BNI: giữ và làm những việc đã hứa, kể cả khi gặp khó. Trong hợp tác, một lần lỡ hẹn với khách được giới thiệu có thể làm mất niềm tin mà anh chị đã xây trong nhiều tháng. Vì vậy trước khi làm chung, hãy nói rõ ai làm gì, khi nào xong và báo cho nhau bằng cách nào.

Về lợi ích, nguyên tắc là nói trước để về sau không phải nói lại. Có nhóm chọn không chia phí mà chỉ trao cơ hội qua lại. Có nhóm thống nhất tỷ lệ cụ thể cho từng dự án. Không có công thức đúng cho mọi nhóm, chỉ có điều kiện bắt buộc là mọi người đều biết và đồng ý từ đầu. Khi có kết quả, hãy ghi nhận nhau công khai trong phần Cơ hội kinh doanh và Lời chứng thực của buổi họp, và cập nhật giá trị giao dịch thành công lên hệ thống để chapter cùng nhìn thấy.

• VIẾT RA THOẢ THUẬN: một trang ngắn ghi phạm vi việc, người phụ trách, thời hạn, cách chia lợi ích.
• BÁO CÁO HẰNG TUẦN: mỗi tuần cập nhật nhanh cho nhau tiến độ với khách chung.
• CẢM ƠN CÔNG KHAI: ghi nhận người đã giới thiệu ngay tại buổi họp chapter.
• XỬ LÝ VƯỚNG MẮC SỚM: có chuyện gì thì hẹn 1-2-1 nói thẳng, không để tích tụ.

Lỗi hay gặp

• Rủ quá nhiều người vào Power Team ngay từ đầu, rồi không ai chịu trách nhiệm điều phối.
• Chỉ hứa làm chung mà không chọn một việc cụ thể, có ngày bắt đầu.
• Ngại nói chuyện chia lợi ích, để đến lúc có tiền mới bàn và mất lòng nhau.
• Giới thiệu khách cho đối tác rồi bỏ đó, không hỏi lại khách có được phục vụ tốt không.
• Chỉ hợp tác với người mình thích, quên kiểm tra năng lực và độ giữ lời.

Quen nhau là khởi đầu, làm chung một việc nhỏ và giữ lời với nhau mới biến chapter thành đội cùng thắng.

Đọc thêm

• Bạn đã có nhóm đối tác cùng tệp khách chưa?
• Hợp tác kinh doanh: cách chọn cộng sự phù hợp để không rạn nứt mối quan hệ
• Nghệ thuật quản lý kỳ vọng của khách hàng và đối tác kinh doanh

Chú thích: các ví dụ minh hoạ trong bài giúp dễ hình dung, không phải số liệu của một chapter hay thành viên cụ thể.