GAINS: 5 Câu Hỏi Biến Một Buổi Cà Phê Thành Cơ Hội Kinh Doanh Thật

Anh chị đã bao giờ ngồi cà phê với một người quen 45 phút, nói chuyện rất vui, rồi ra về mà không ai nhớ nổi nên giới thiệu gì cho ai chưa? Đó là buổi gặp xã giao. Để nó trở thành cơ hội kinh doanh thật, cần một khung hỏi rõ ràng. BNI gọi đó là GAINS.

Vì sao việc này quan trọng

GAINS là khung 5 phần dùng trong các buổi hẹn 121 (one-to-one) để hai người thật sự hiểu nhau đủ sâu, đến mức có thể chủ động tìm referral cho nhau, thay vì chỉ nhớ tên và nghề nghiệp. 5 chữ cái viết tắt cho: Goals (Mục tiêu), Achievements (Thành tựu), Interests (Sở thích), Networks (Mạng lưới quan hệ), Skills (Kỹ năng).

Không có khung này, buổi 121 dễ trôi theo hướng kể chuyện phiếm. Có khung này, anh chị biết chính xác nên hỏi gì, và đối phương biết chính xác nên chia sẻ gì để anh chị giới thiệu đúng người cho họ.

Làm từng bước: 5 phần của GAINS

G – Goals (Mục tiêu)

Không hỏi chung chung “mục tiêu của bạn là gì”. Hỏi cụ thể: 4 nhóm ngành nghề hoặc khách hàng nào mang lại referral tốt nhất cho bạn? Trong 4 nhóm đó, bạn muốn được giới thiệu tới 5 người hoặc công ty cụ thể nào? Doanh thu 90 ngày tới bạn cần đạt bao nhiêu, và từ đó suy ra cần bao nhiêu referral.

A – Achievements (Thành tựu)

Không phải để khoe giải thưởng. Đây là những câu chuyện khách hàng thật, mỗi câu chuyện tập trung vào 1 nỗi đau bạn đã giúp khách hàng giải quyết. Càng cụ thể, người nghe càng dễ kể lại cho người khác, và kể lại đúng là cách referral được tạo ra.

I – Interests (Sở thích)

Đạp xe cuối tuần, câu lạc bộ bóng đá, một môn thể thao, một sở thích cá nhân. Phần này không phải để xã giao, mà để tìm ra những cơ hội phi chính thức để mở rộng mối quan hệ, khi hai người đã hiểu nhau đủ về cuộc sống ngoài công việc.

N – Networks (Mạng lưới quan hệ)

Hỏi: 12 tháng tới bạn định tham gia sự kiện nào? Bạn hoặc doanh nghiệp có là thành viên câu lạc bộ, hiệp hội nào ngoài BNI? Mục tiêu là tìm ra những mạng lưới cả hai có thể cùng khai thác.

S – Skills (Kỹ năng)

Không phải kỹ năng trong ngành nghề đã đăng ký (đó là chuyện Ban Thành viên thẩm định rồi). Đây là kỹ năng, kinh nghiệm, vai trò từng làm trước đây, giúp mở ra cánh cửa referral bạn không ngờ tới.

Lỗi hay gặp

Hỏi hết 5 phần trong 1 buổi đầu tiên gặp nhau. GAINS cần vài buổi 121 mới khai thác hết, không cần vội.
Hỏi xong rồi không ghi lại. Một buổi 121 tốt mà không ghi chép thì tuần sau quên sạch.
Chỉ hỏi mà không chia sẻ GAINS của chính mình. 121 là trao đổi 2 chiều.