Tìm khách hàng tiềm năng qua mạng lưới: để người khác biết chính xác ai cần giới thiệu cho anh chị

Nhiều chủ doanh nghiệp nói rất thật: tôi có cả trăm mối quan hệ, vào BNI thêm mấy chục người nữa, vậy mà khách mới vẫn không đều. Không phải vì mọi người không muốn giúp. Mà vì họ không biết giúp như thế nào.

Khi anh chị nói tôi phục vụ mọi doanh nghiệp, người nghe sẽ gật đầu rồi quên. Khi anh chị nói rõ tôi cần gặp chủ chuỗi cửa hàng có từ ba điểm bán đang muốn mở thêm, người nghe lập tức nghĩ ra một cái tên. Mạng lưới chỉ làm việc cho anh chị khi anh chị cho nó một tấm bản đồ rõ ràng.

Bài này đi qua năm bước: vẽ chân dung khách lý tưởng, chỉ ra người giới thiệu tốt nhất, khai thác danh bạ có sẵn, tận dụng sự kiện và Contact Sphere, và cuối cùng là theo dõi đều tay.

Trong bài: 1. Bước 1: Vẽ chân dung khách hàng lý tưởng · 2. Bước 2: Nói rõ “ai là người giới thiệu tốt cho tôi” · 3. Bước 3: Danh bạ của anh chị là mỏ vàng đang ngủ · 4. Bước 4: Sự kiện và Contact Sphere là đòn bẩy · 5. Bước 5: Theo dõi đều, đừng để khách tiềm năng trôi mất

1. Bước 1: Vẽ chân dung khách hàng lý tưởng

Ivan Misner khuyên chủ doanh nghiệp tập trung vào những người có nhu cầu cao nhất với sản phẩm dịch vụ của mình, thay vì cố bán cho tất cả mọi người. Cách dễ nhất để tìm ra họ là nhìn lại những khách hàng đã mua của anh chị trong thời gian qua.

Hãy viết ra 10 khách hàng gần nhất mà anh chị đã làm việc. Sau đó khoanh tròn 3 người anh chị thích phục vụ nhất, vừa mang lại lợi nhuận tốt, vừa dễ làm việc, vừa hay giới thiệu thêm. Ba người đó chính là gợi ý cho chân dung khách lý tưởng.

• HỌ LÀ AI: ngành nghề, quy mô, chức vụ người ra quyết định.
• HỌ ĐANG Ở ĐÂU: khu vực, hội nhóm, sự kiện họ hay tham gia.
• HỌ ĐANG ĐAU GÌ: vấn đề cụ thể khiến họ cần anh chị ngay lúc này.
• DẤU HIỆU NHẬN BIẾT: câu nói hoặc hành động cho thấy họ sắp có nhu cầu.

2. Bước 2: Nói rõ “ai là người giới thiệu tốt cho tôi”

Khách hàng lý tưởng là người mua. Người giới thiệu tốt là người đang ngồi gần người mua đó trước anh chị. Ví dụ, khách lý tưởng của một đơn vị sửa chữa nhà là gia đình vừa mua nhà cũ. Người giới thiệu tốt có thể là môi giới bất động sản, ngân hàng cho vay mua nhà, công ty chuyển nhà, kiến trúc sư.

Trong bài 30 giây hằng tuần, đừng chỉ nói tôi cần khách. Hãy nói tôi cần được giới thiệu tới ai, và ai trong phòng này có thể đang quen người đó. Bài 30 giây là cơ hội để anh chị đào tạo đội ngũ giới thiệu của mình về mình là ai, mình làm gì và cách tìm cơ hội cho mình.

• MỘT YÊU CẦU MỖI TUẦN: mỗi tuần chọn đúng một loại khách hoặc một cái tên cụ thể.
• CÂU GIỚI THIỆU 2 DÒNG: viết sẵn một đoạn ngắn để thành viên dùng khi giới thiệu anh chị.
• CÂU CHUYỆN THẬT: kể một ca khách đã được anh chị giúp, để người nghe dễ hình dung.

3. Bước 3: Danh bạ của anh chị là mỏ vàng đang ngủ

Trong kho bài 5 phút của BNI có quy trình “Tiền nằm trong danh sách”: lập danh sách 100 người trong khoảng 10 tuần, bắt đầu từ 10 khách hàng gần nhất, rồi mỗi tuần bổ sung thêm khoảng 10 cái tên mới từ nhiều nguồn khác nhau.

Các nguồn gợi ý gồm khách hàng hiện tại, bạn bè và gia đình, mạng xã hội, sự kiện ngành, hiệp hội nghề nghiệp, câu lạc bộ, đối tác và nhà cung cấp. Mỗi người trong danh sách vừa có thể là khách hàng, vừa có thể là người giới thiệu, vừa có thể là khách mời phù hợp cho chapter.

• HẠNG A: người có nhu cầu rõ hoặc rất thân, gọi trong tuần này.
• HẠNG B: người có khả năng cần trong vài tháng tới, giữ liên lạc đều.
• HẠNG C: người quen xa, chủ yếu nuôi dưỡng quan hệ.
• CHIA SẺ CÓ CHỌN LỌC: hỏi thành viên trong chapter xem họ có quen ai trong danh sách của mình không.

4. Bước 4: Sự kiện và Contact Sphere là đòn bẩy

Contact Sphere là nhóm các ngành không cạnh tranh nhưng cùng phục vụ một tệp khách. Danh sách khách hàng của họ chính là danh sách khách tiềm năng của anh chị, và ngược lại. Theo Cẩm nang Vận hành Chapter của BNI, phần lớn cơ hội kinh doanh trong chapter đến từ các thành viên cùng Contact Sphere.

Ngoài buổi họp hằng tuần, các sự kiện kết nối như Ngày Khách mời, hội thảo, đào tạo chung hay họp xuyên chapter là nơi anh chị gặp nhiều chủ doanh nghiệp mới trong thời gian ngắn. Đừng đi sự kiện để phát danh thiếp. Hãy đi với mục tiêu gặp 2 đến 3 người đúng chân dung và hẹn được một buổi 1-2-1.

• TRƯỚC SỰ KIỆN: xem danh sách tham dự nếu có, chọn trước người muốn gặp.
• TRONG SỰ KIỆN: hỏi nhiều hơn nói, tìm hiểu họ đang cần gì.
• SAU SỰ KIỆN: nhắn tin cảm ơn trong 24 giờ và đề xuất một cuộc hẹn cụ thể.
• VỚI CONTACT SPHERE: hẹn 1-2-1 sâu để hiểu khách của nhau, rồi trao đổi danh sách khách mục tiêu.

5. Bước 5: Theo dõi đều, đừng để khách tiềm năng trôi mất

Khách tiềm năng hiếm khi mua ngay ở lần gặp đầu. Phần lớn cơ hội bị mất không phải vì khách từ chối mà vì không ai gọi lại. Một bảng theo dõi đơn giản sẽ giúp anh chị biết hôm nay cần liên hệ ai.

Ví dụ minh hoạ: một chủ doanh nghiệp in ấn dùng một bảng tính có các cột tuần, ngày, tên, nguồn, trạng thái, ghi chú. Mỗi sáng thứ Hai, anh dành 15 phút lọc những người ở trạng thái đã liên hệ nhưng chưa có bước tiếp theo, rồi chọn 3 người để gọi trong tuần.

• HẰNG NGÀY: thêm 1 đến 2 cái tên mới, ghi lại trạng thái liên hệ.
• HẰNG TUẦN: rà danh sách, cập nhật trạng thái, chọn người cần gọi.
• HẰNG THÁNG: tổng kết số người đã liên hệ, nguồn nào cho kết quả tốt nhất.
• MỖI CUỘC GẶP CÓ BƯỚC TIẾP: kết thúc luôn bằng một hẹn cụ thể, dù chỉ là một cuộc gọi.

Lỗi hay gặp

• Mô tả khách hàng quá rộng, kiểu ai cũng là khách của tôi, khiến không ai nghĩ ra được tên cụ thể.
• Chỉ nói về sản phẩm trong bài 30 giây mà không nói cần được giới thiệu tới ai.
• Đi sự kiện để phát thật nhiều danh thiếp nhưng không hẹn lại được ai.
• Không ghi chép nên quên mất ai đã gặp, ai đang chờ mình gọi lại.
• Chỉ nhờ người khác giới thiệu mà chưa từng giới thiệu khách cho ai.

Mạng lưới chỉ tìm được khách cho anh chị khi anh chị chỉ đường rõ ràng: khách là ai, ai đang ở gần họ và nói gì để mở lời.

Đọc thêm

• Danh bạ của bạn đang ngủ quên: lập danh sách 100 người
• 3 con số và chân dung khách hàng cho 90 ngày tới
• Làm sao để khách hàng tự động giới thiệu thêm khách mới

Chú thích: các ví dụ minh hoạ trong bài giúp dễ hình dung, không phải số liệu của một chapter hay thành viên cụ thể.