Bán hàng qua quan hệ, Tuần 6/13: Trình bày giải pháp trên 1 tờ giấy

Tuần 6/13 · Chốt sale
Đích tuần: Trình bày theo 3 bước Vấn đề, Giải pháp, Bằng chứng; có mẫu đề xuất 1 trang và quy trình báo giá 48 giờ.

Khách lớn hiếm khi quyết ngay tại bàn. Họ cần một tờ giấy để trình lên, so sánh, xin ý kiến.

Tuần này mình học trình bày gọn theo 3 bước, nói lợi ích chứ không nói máy móc, và gửi đề xuất 1 trang thật nhanh.

6 bài của tuần 6: Trình bày giải pháp trên 1 tờ giấy

Cách dùng bài này: mỗi ngày đọc 1 mục, làm đúng việc ghi trong mục đó, ghi kết quả vào Sổ bán hàng. Không cần máy tính, chỉ cần 1 cuốn sổ, 1 cây bút và điện thoại.

Mục lục tuần: 1. 3 bước trình bày: Vấn đề, Giải pháp, Bằng chứng · 2. Tờ đề xuất 1 trang · 3. Nói lợi ích, không nói máy móc · 4. Câu chuyện thật làm bằng chứng · 5. Hỏi chốt thử · 6. Báo giá trong 48 giờ

Bài 1. 3 bước trình bày: Vấn đề, Giải pháp, Bằng chứng

Trình bày dài làm khách mệt. 3 bước là đủ: nói đúng điều họ lo, cách đơn vị mình giải, và bằng chứng.

Việc làm hôm nay:

Tập với 1 ví dụ:
Vấn đề: Công ty anh 200 người, năm ngoái khám mất 3 ngày, nhân viên nghỉ việc đi khám.
Giải pháp: đơn vị mình đến lấy mẫu tại công ty, khám gọn trong 1 buổi.
Bằng chứng: Đơn vị tương tự đã làm, kết quả ra sao (dùng câu chuyện thật đã được phép).
Đọc to 3 lần.

Bài 2. Tờ đề xuất 1 trang

Khách lớn cần giấy để trình sếp. Một tờ rõ ràng giúp khách bán hộ anh trong nội bộ.

Việc làm hôm nay:

Viết tay mẫu 1 trang gồm: Tên đơn vị. Số người. Gói đề xuất. Thời gian, địa điểm khám. 3 lợi ích chính. Chi phí.
Nhờ bộ phận đơn vị mình đánh máy thành mẫu chuẩn, lần sau chỉ cần điền.

Bài 3. Nói lợi ích, không nói máy móc

Khách không mua tên máy. Khách mua sự yên tâm, thời gian và sức khỏe.

Việc làm hôm nay:

Đổi 3 câu sau sang ngôn ngữ của khách:
Thay vì: Thiết bị hiện đại của Mỹ, Đức, Nhật. Nói: Kết quả chính xác, anh yên tâm.
Thay vì: Có lấy mẫu tại doanh nghiệp. Nói: Nhân viên không phải nghỉ làm đi khám.
Thay vì: Có phiên dịch. Nói: Chuyên gia nước ngoài của anh cũng được khám thoải mái.
Tự viết thêm 2 câu như vậy.

Bài 4. Câu chuyện thật làm bằng chứng

Một câu chuyện thật mạnh hơn mười lời quảng cáo. Nhưng sức khỏe là chuyện riêng: chỉ dùng khi được phép và giấu tên.

Việc làm hôm nay:

Hỏi bác sĩ hoặc bộ phận chăm sóc khách của đơn vị mình: 3 trường hợp phát hiện sớm nhờ khám định kỳ, đã ẩn tên.
Ghi mỗi chuyện 3 dòng: người thế nào, phát hiện gì, nhờ phát hiện sớm thì được gì.
Không dùng tên, không dùng ảnh người bệnh.

Bài 5. Hỏi chốt thử

Trình bày xong đừng im lặng chờ. Hỏi nhẹ để biết khách đang ở đâu.

Việc làm hôm nay:

Sau mỗi lần trình bày tuần này, hỏi câu mẫu.
Khách nói còn băn khoăn gì, ghi nguyên văn vào sổ. Đó là tài liệu cho tuần sau.

Câu mẫu (đọc to 3 lần rồi dùng):
“Phương án này anh thấy đã hợp chưa? Còn điểm nào anh muốn em chỉnh?”

Bài 6. Báo giá trong 48 giờ

Khách lớn hỏi nhiều nơi. Ai gửi đề xuất nhanh và rõ, người đó có lợi thế.

Việc làm hôm nay:

Hỏi đơn vị mình: khi anh có khách, gửi yêu cầu cho ai, mất bao lâu có báo giá?
Ghi quy trình 3 bước vào sổ: Ai nhận. Ai làm. Ai duyệt.
Hẹn với khách: Trong 2 ngày em gửi anh đề xuất.

Ví dụ cho dễ hình dung

Ví dụ 3 bước: Vấn đề: "Công ty anh 200 người, năm ngoái khám mất 3 ngày, nhân viên phải nghỉ việc đi khám." Giải pháp: "Bên em đến làm tại công ty, gọn trong 1 buổi sáng." Bằng chứng: "Một công ty cùng quy mô đã làm cách này, anh có thể gọi hỏi chị trưởng phòng bên đó."

Lỗi hay gặp

Trình bày 20 phút về đơn vị mình, không nhắc đến vấn đề của khách.
Nói tên máy, tên kỹ thuật: khách không hiểu và không nhớ.
Hứa gửi báo giá rồi để 1 tuần sau: khách đã chọn nơi khác.

Vấn đề, Giải pháp, Bằng chứng. Gửi trong 48 giờ.

Cuối tuần: 15 phút tổng kết

Đếm trong sổ: tuần này liên hệ bao nhiêu người, gặp bao nhiêu, gửi mấy đề xuất, ký mấy hợp đồng, trao và nhận mấy giới thiệu.
Việc làm tốt nhất tuần này là gì? Việc chưa làm được là gì, vì sao?
Tuần tới: gọi ai, gặp ai, 1-2-1 với ai.