Bán hàng qua quan hệ, Tuần 8/13: Chốt và theo dõi

Tuần 8/13 · Chốt sale
Đích tuần: Mỗi cuộc gặp kết thúc bằng 1 bước tiếp theo có ngày; theo dõi theo nhịp 3-7-30; tự tính tỷ lệ chốt.

Phần lớn hợp đồng không ký ở lần gặp đầu. Người bỏ cuộc sau lần 1 là để khách lại cho người khác.

Tuần này mỗi cuộc gặp đều kết thúc bằng 1 bước tiếp theo có ngày, theo dõi theo nhịp 3-7-30, và tự tính tỷ lệ chốt của chính mình.

Cách dùng bài này: mỗi ngày đọc 1 mục, làm đúng việc ghi trong mục đó, ghi kết quả vào Sổ bán hàng. Không cần máy tính, chỉ cần 1 cuốn sổ, 1 cây bút và điện thoại.

Mục lục tuần: 1. Mỗi cuộc gặp có 1 bước tiếp theo · 2. Câu chốt bằng 2 lựa chọn · 3. Nhịp theo dõi 3-7-30 · 4. Khi khách im lặng · 5. Tự tính tỷ lệ chốt của mình · 6. Xin giới thiệu ngay khi khách đồng ý

Bài 1. Mỗi cuộc gặp có 1 bước tiếp theo

Cuộc gặp kết thúc bằng câu: Để em gửi anh… là cuộc gặp trôi. Kết thúc bằng 1 việc có ngày cụ thể thì việc mới chạy.

Việc làm hôm nay:

• Lật Sổ bán hàng, xem các dòng 2 tuần qua.
• Dòng nào cột Việc tiếp theo còn trống hoặc chưa có ngày: điền ngay và gọi lại trong tuần.

Bài 2. Câu chốt bằng 2 lựa chọn

Người ta dễ chọn hơn là dễ đồng ý. Hỏi chọn ngày, không hỏi có hay không.

Việc làm hôm nay:

• Học thuộc câu mẫu.
• Dùng với ít nhất 1 khách đang cân nhắc trong tuần này.

Bài 3. Nhịp theo dõi 3-7-30

Phần lớn hợp đồng ký ở lần liên hệ thứ 3 trở đi. Người bỏ cuộc sau lần 1 là để khách cho người khác.

Việc làm hôm nay:

• Với mỗi khách đã gặp: gọi lại sau 3 ngày, 7 ngày, 30 ngày.
• Ghi ngày gọi lại vào cột Việc tiếp theo trong sổ.
• Mỗi sáng mở sổ xem hôm nay đến hạn gọi ai.

Bài 4. Khi khách im lặng

Khách im lặng thường vì bận, không phải vì ghét. Một tin nhắn nhẹ nhàng, có ích, sẽ mở lại câu chuyện.

Việc làm hôm nay:

• Gửi tin mẫu cho những khách đã im lặng trên 1 tuần.

Bài 5. Tự tính tỷ lệ chốt của mình

Đến tuần 8, anh đã có số thật. Số thật cho biết anh cần làm nhiều hơn ở khâu nào.

Việc làm hôm nay:

• Đếm trong Sổ bán hàng từ ngày 26/10:
• Bao nhiêu người đã liên hệ? Bao nhiêu người đã gặp? Bao nhiêu đề xuất đã gửi? Bao nhiêu hợp đồng đã ký?
• Gửi 4 con số vào nhóm. Coach sẽ cùng anh xem khâu nào đang nghẽn.

Bài 6. Xin giới thiệu ngay khi khách đồng ý

Lúc khách vừa đồng ý là lúc họ tin anh nhất. Đó là lúc xin giới thiệu tự nhiên nhất.

Việc làm hôm nay:

• Học thuộc câu mẫu.
• Dùng với mọi khách vừa đồng ý, kể cả khách cá nhân.

Ví dụ cho dễ hình dung

Ví dụ nhịp 3-7-30: gặp khách thứ 2. Thứ 5 gọi lại hỏi đã xem đề xuất chưa. Thứ 2 tuần sau gọi lần nữa, gửi thêm 1 thông tin có ích. Một tháng sau, nếu khách vẫn chưa quyết, hỏi thẳng nên ghi lịch năm sau hay chưa.

Lỗi hay gặp

• Kết thúc cuộc gặp bằng "có gì em liên lạc lại": không ai nhớ ai phải liên lạc.
• Ngại gọi lại vì sợ làm phiền.
• Không đếm số, không biết mình yếu ở khâu gặp, khâu đề xuất hay khâu chốt.

Mỗi cuộc gặp, 1 bước tiếp theo, 1 ngày cụ thể.

Cuối tuần: 15 phút tổng kết

• Đếm trong sổ: tuần này liên hệ bao nhiêu người, gặp bao nhiêu, gửi mấy đề xuất, ký mấy hợp đồng, trao và nhận mấy giới thiệu.
• Việc làm tốt nhất tuần này là gì? Việc chưa làm được là gì, vì sao?
• Tuần tới: gọi ai, gặp ai, 1-2-1 với ai.

Đọc thêm và xem video

• Đọc thêm: Xây dựng hệ thống bán hàng đều
• Đọc thêm: 5 yếu tố giúp doanh nghiệp bán hàng thành công
• Xem video ngắn (1 phút): Tăng doanh số không đến từ mẹo chốt sale, mà từ kiểm soát cả phễu

« Tuần 7 · Mục lục 13 tuần · Tuần 9 »

Chú thích: các ví dụ trong bài là ví dụ minh hoạ để dễ hình dung, không phải số liệu của một khách hàng cụ thể.